كفاءة التحصيل
Collection Effectiveness Indexالنوعتابع Laggingالاتجاهأعلى أفضل ↑الوحدة%تكرار القياسشهري
في سطر واحد الحكم على أداء فريق التحصيل نفسه، معزولًا عن حجم المبيعات الذي يشوّه متوسط أيام التحصيل.
التعريف
Definitionنسبة ما حُصّل فعلًا إلى ما كان متاحًا للتحصيل في الفترة، أي رصيد أول المدة زائد مبيعات الفترة ناقص رصيد آخرها.
الهدف
Objectiveالحكم على أداء فريق التحصيل نفسه، معزولًا عن حجم المبيعات الذي يشوّه متوسط أيام التحصيل.
لماذا هو مهم؟
Why it matters- متوسط أيام التحصيل يتحسّن أو يسوء بمجرّد تغيّر المبيعات، وهذا المؤشر لا يتأثّر بذلك
- يقيس ما حُصّل مقابل ما كان يمكن تحصيله، فهو حكم عادل على الجهد لا على الظرف
- قريب من 100% يعني أن ما استُحقّ قد وصل، وهو أوضح تعريف للتحصيل الناجح
المعادلة
FormulaCEI % = ((Opening AR + Credit Sales − Closing AR) ÷ (Opening AR + Credit Sales − Closing Current AR)) × 100
المقام يستبعد الذمم غير المستحقّة بعد، فلا يُحاسَب الفريق على فاتورة لم يحن أجلها. وهذا بالضبط ما يميّزه عن أي نسبة تحصيل بسيطة.
مثال محسوب
Worked exampleرصيد أول المدة 3,200,000 ريال، ومبيعات آجلة 8,000,000، ورصيد آخر المدة 3,600,000 منها 2,900,000 غير مستحقّة بعد.
الحساب: ((3,200,000 + 8,000,000 − 3,600,000) ÷ (3,200,000 + 8,000,000 − 2,900,000)) × 100 = 91.9%.
الحساب: ((3,200,000 + 8,000,000 − 3,600,000) ÷ (3,200,000 + 8,000,000 − 2,900,000)) × 100 = 91.9%.
النطاق الاسترشادي
Benchmarkفوق 80% أداء جيد، وفوق 90% قوي، وتحت 70% يستدعي مراجعة سياسة الائتمان لا جهد الفريق. والرقم يقارَن شهريًّا بنفسه، فهو حسّاس لموسمية المبيعات في المقام.
تحليل الاتجاه
Trend analysis- تحسّنه مع ثبات متوسط أيام التحصيل يعني أن التحسّن حقيقي لا أثرًا لنمو المبيعات
- تدهوره مع نمو المبيعات يعني منح ائتمان لعملاء أضعف سدادًا
- تذبذبه الحاد شهريًّا يعني تركّز المبيعات في عدد قليل من العملاء الكبار
أسئلة تشخيصية
Diagnostic questions- هل استُبعدت الذمم غير المستحقّة من المقام؟ إدخالها يظلم الفريق
- أي عميل يصنع أكبر نصيب من الفارق؟ التركّز يجعل الرقم رهينة عميل واحد
- هل تغيّرت شروط الائتمان في الفترة؟ الشروط الأطول تخفض الرقم بلا تراجع أداء
نصائح عملية
Actionable tips- اقرأه مع متوسط أيام التحصيل، فالأول يقيس الجهد والثاني يقيس النتيجة
- احسبه بالعميل الكبير على حدة، فعميل واحد قد يفسّر كل التراجع
- اربطه بأعمار الذمم، فكفاءة عالية مع أعمار متقادمة تعني تحصيل الحديث وترك القديم
الرسم البياني المناسب
Visualization- خط زمني شهري له ولمتوسط أيام التحصيل معًا
- أعمدة بالعميل الكبير لكشف مصدر الفارق
- جدول أعمار الذمم بجانبه في اللوحة نفسها
تحذيرات وفخاخ القياس
Risk warnings- إدخال الذمم غير المستحقّة في المقام يخفض الرقم ويحاسب الفريق على ما لم يحن أجله
- قياسه للشركة كلها يخفي عميلًا واحدًا كبيرًا يصنع كل الفارق
- قراءته وحده بلا أعمار الذمم يخفي تقادمًا في الأرصدة القديمة
أثر التغيير
Change impact- رفعه من 91.9% إلى 95% على قاعدة تحصيل 7.6 مليون ريال يقرّب نحو 235,000 ريال من النقد إلى داخل الفترة
- فصله عن متوسط أيام التحصيل ينهي الجدل حول ما إذا كان التحسّن جهدًا أم موسمًا
- ربطه بالعميل الكبير يوجّه المتابعة إلى حيث يوجد المال فعلًا
احسبه في أداتك
Excel · DAX · Tableau · SQL=(OpeningAR + CreditSales - ClosingAR) / (OpeningAR + CreditSales - ClosingCurrentAR)
CEI % =
DIVIDE (
[Opening AR] + [Credit Sales] - [Closing AR],
[Opening AR] + [Credit Sales] - [Closing Current AR]
)
( SUM([Opening AR]) + SUM([Credit Sales]) - SUM([Closing AR]) )
/ ( SUM([Opening AR]) + SUM([Credit Sales]) - SUM([Closing Current AR]) )
SELECT period,
(opening_ar + credit_sales - closing_ar) * 100.0
/ NULLIF(opening_ar + credit_sales - closing_current_ar, 0) AS cei_pct
FROM ar_summary
WHERE period BETWEEN :from_period AND :to_period
ORDER BY period;
أسماء الجداول والأعمدة هنا أمثلة، بدّلها بأسماء نموذجك.
تريد هذا المؤشر مبنيًا على بياناتك أنت؟استشارة مجانية 60 دقيقة نحدد فيها مؤشراتك ومصادرها والخطوة التالية.