# معدل كسب الصفقات (Win Rate)

> نسبة الصفقات المكسوبة إلى إجمالي الصفقات المحسومة (مكسوبة + مخسورة) في الفترة.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري / ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sales-win-rate

## الهدف

قياس فاعلية فريق البيع وجودة العروض والتسعير في تحويل الفرص إلى عقود.

## لماذا هو مهم

- يحدد كم فرصة يجب توليدها لبلوغ المستهدف، وهو أساس معادلة خط الأنابيب كلها
- انخفاضه مع ثبات جودة الفرص يشير لمشكلة في العرض أو السعر أو المنافسة
- مقارنته بين مندوبي البيع تكشف من يحتاج تدريبًا ومن يملك ممارسات تستحق التعميم

## المعادلة

```
Win Rate % = (Deals Won ÷ (Deals Won + Deals Lost)) × 100
```

استبعد الصفقات الجارية من المقام، فهي تدخل الحساب يوم تُحسم فقط. ووحّد تعريف «مخسورة» مقابل «ملغاة».

## مثال محسوب

خلال الربع حُسمت 100 صفقة: 30 مكسوبة و70 مخسورة. الحساب: 30 ÷ (30 + 70) × 100 = 30%.

## النطاق الاسترشادي

20–35% شائع في البيع بين الشركات (B2B) على الفرص المؤهلة؛ يرتفع كثيرًا كلما تأخر القياس لمراحل متقدمة من القمع.

## تحليل الاتجاه

- انخفاض تدريجي مع دخول منافس جديد يقيس أثره الفعلي على الأرض
- ارتفاع مفاجئ قد يعني تشددًا في تأهيل الفرص (مقام أصغر) لا تحسن بيع، فراقب حجم القمع معه
- افحصه حسب مرحلة الخسارة: خسارة متأخرة بعد عرض سعر أغلى بكثير من خسارة مبكرة

## أسئلة تشخيصية

- أين نخسر تحديدًا: السعر، المواصفات، سرعة الاستجابة، أم علاقة المنافس؟
- ما معدل الكسب حسب مصدر الفرصة (إحالة، حملة، بارد)؟
- هل تُسجل أسباب الخسارة إلزاميًا في النظام أم تُترك فارغة؟

## نصائح عملية

- افرض حقل «سبب الخسارة» إلزاميًا بقائمة مغلقة قصيرة، فبدونه المؤشر رقم بلا علاج
- راجع الصفقات المخسورة الكبرى شهريًا في جلسة تعلم لا جلسة لوم
- قِس المعدل بالقيمة وبالعدد معًا؛ كسب الصغائر وخسارة الكبائر يظهر عددًا جيدًا وقيمة سيئة

## العرض المناسب

- قمع (Funnel) بمراحل البيع مع نسب التحويل بين كل مرحلتين
- أعمدة معدل الكسب حسب المندوب/المنطقة مع خط المتوسط
- دائرة أسباب الخسارة، وأكبر شريحتين فيها هما خطة الربع القادم

## تحذيرات وفخاخ

- تنظيف السجل من الفرص الضعيفة قبل حسمها ينفخ المعدل صوريًا
- قياس بالعدد فقط يساوي بين صفقة 5 آلاف وصفقة 5 ملايين
- معدل مرتفع جدًا باستمرار قد يعني تسعيرًا أرخص من اللازم، فتربح الصفقات وتخسر الهامش

## أثر التغيير

- رفعه من 30% إلى 35% بنفس عدد الفرص = نمو مبيعات 16.7% دون ريال تسويق إضافي
- فهم أسباب الخسارة يوجه تطوير المنتج والتسعير ببيانات ميدانية حقيقية
- تحسنه يرفع معنويات الفريق ويخفض دورانه، لأن النجاح يُبقي البائعين الجيدين

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(Deals[Status],"Won")
   / ( COUNTIFS(Deals[Status],"Won") + COUNTIFS(Deals[Status],"Lost") )
```

### Power BI (DAX)

```dax
Win Rate % =
VAR Won = CALCULATE ( COUNTROWS ( Deals ), Deals[Status] = "Won" )
VAR Lost = CALCULATE ( COUNTROWS ( Deals ), Deals[Status] = "Lost" )
RETURN
    DIVIDE ( Won, Won + Lost )
```

### Tableau

```
SUM(IF [Status] = "Won" THEN 1 END)
/ SUM(IF [Status] = "Won" OR [Status] = "Lost" THEN 1 END)
```

### SQL

```sql
SELECT SUM(CASE WHEN status = 'Won' THEN 1 ELSE 0 END) * 1.0
     / NULLIF(SUM(CASE WHEN status IN ('Won','Lost') THEN 1 ELSE 0 END), 0)
       AS win_rate
FROM deal
WHERE closed_date BETWEEN :from_date AND :to_date;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sales-win-rate) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.