# متوسط حجم الصفقة (Average Deal Size)

> متوسط قيمة الصفقة المكسوبة الواحدة: إجمالي قيمة الصفقات المكسوبة مقسومًا على عددها.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** عملة
- **تكرار القياس:** شهري / ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sales-avg-deal

## الهدف

فهم بنية الإيراد: هل ننمو بصفقات أكبر أم بصفقات أكثر؟ ولكل مسار استراتيجية وتكلفة مختلفة.

## لماذا هو مهم

- مع معدل الكسب وعدد الفرص يشكل معادلة التنبؤ بالإيراد كاملة
- نموه يعني قدرة على البيع لعملاء أكبر أو بيع سلة أوسع، وهو نضج تجاري
- يحدد نموذج البيع المجدي: الصفقات الصغيرة لا تحتمل مندوبًا ميدانيًا مكلفًا

## المعادلة

```
Avg Deal Size = Total Won Value ÷ Number of Won Deals
```

للعقود متعددة السنوات وحّد الأساس (قيمة سنوية ACV أم إجمالية TCV) واثبت عليه.

## مثال محسوب

قيمة الصفقات المكسوبة في الربع 900 ألف عبر 30 صفقة. الحساب: 900,000 ÷ 30 = 30,000 متوسط الصفقة.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عامًا، والمرجع اتجاهك التاريخي وشرائح عملائك؛ راقب الوسيط أيضًا فالمتوسط يتأثر بصفقة عملاقة واحدة.

## تحليل الاتجاه

- نمو المتوسط مع ثبات العدد = صعود ناجح نحو شرائح أعلى (Upmarket)
- انكماشه مع نمو العدد قد يكون توسعًا صحيًا في شريحة صغيرة. احكم بالإيراد الكلي والتكلفة
- قفزة بسبب صفقة استثنائية واحدة تشوه الاتجاه، فاعرض الوسيط بجانب المتوسط

## أسئلة تشخيصية

- ما توزيع الصفقات (لا متوسطها)؟ هل لدينا نموذجا عمل مختلطان يستحقان فصلًا؟
- هل نبيع سلة كاملة أم منتجًا واحدًا لكل عميل؟ (فرصة البيع المتقاطع)
- أي شريحة عملاء تعطي أكبر صفقة بأقل كلفة خدمة؟

## نصائح عملية

- قسّم القمع لشريحتين على الأقل (كبار/صغار) بمستهدفات ومسار بيع مختلفين
- ابنِ عروض حزم (Bundles) مسعّرة لرفع قيمة الصفقة عند نقطة القرار
- درّب الفريق على البيع بقيمة العائد للعميل لا بقائمة الأسعار

## العرض المناسب

- هيستوجرام توزيع قيم الصفقات، يكشف النموذجين المختلطين فورًا
- خط زمني للمتوسط والوسيط معًا
- مبعثر: حجم الصفقة × مدة دورة البيع لكل مندوب

## تحذيرات وفخاخ

- المتوسط وحده مضلل إحصائيًا مع التوزيعات المنحرفة، فصفقة ضخمة ترفع «المتوسط» والواقع لم يتغير
- دفع الفريق لتضخيم الصفقات قد يطيل دورة البيع ويخفض معدل الكسب
- خلط العقود السنوية بالإجمالية يجعل الاتجاه بلا معنى

## أثر التغيير

- رفع المتوسط 10% بنفس الجهد البيعي يرفع الإيراد 10% مباشرة
- معرفته بدقة تضبط تكلفة الاكتساب المسموحة لكل شريحة
- قراءته مع دورة البيع تحدد أين يستثمر وقت أفضل المندوبين

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=AVERAGEIF(Deals[Status], "Won", Deals[Value])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Avg Deal Size =
DIVIDE (
    CALCULATE ( SUM ( Deals[Value] ), Deals[Status] = "Won" ),
    CALCULATE ( COUNTROWS ( Deals ), Deals[Status] = "Won" )
)
```

### Tableau

```
SUM(IF [Status] = "Won" THEN [Value] END)
/ COUNTD(IF [Status] = "Won" THEN [Deal ID] END)
```

### SQL

```sql
SELECT AVG(value) AS avg_deal_size
FROM deal
WHERE status = 'Won'
  AND closed_date BETWEEN :from_date AND :to_date;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sales-avg-deal) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.