# تصنيف أسباب الكسب والخسارة (Win-Loss Reason Coverage)

> نسبة الصفقات المغلقة التي سُجّل لها سبب واضح للكسب أو الخسارة، إلى إجمالي الصفقات المغلقة.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-win-loss-reason

## الهدف

تحويل نتيجة الصفقة إلى معلومة قابلة للاستعمال، فالخسارة بلا سبب مسجّل خسارة مرّتين.

## لماذا هو مهم

- السبب المسجّل هو المدخل الوحيد لتحسين العرض أو السعر أو المنتج
- أسباب الخسارة تتركّز في عدد صغير، ومعالجتها ترفع معدل الكسب كله
- «السعر» أشيع سبب مسجَّل وأقلّه فائدة، فالتصنيف يحتاج تفصيلًا

## المعادلة

```
Reason Coverage % = (Closed deals with a recorded reason ÷ Closed deals) × 100
```

امنع «السعر» كسبب وحيد بلا تفصيل. فالسعر يُذكر في أغلب الخسائر ويخفي السبب الحقيقي: قيمة غير مُقنعة أو منافس أقوى أو توقيت خاطئ.

## مثال محسوب

‏186 صفقة مغلقة في الشهر، سُجّل سبب لـ112. الحساب: (112 ÷ 186) × 100 = 60%، و64% من الأسباب المسجّلة «السعر» بلا تفصيل.

## النطاق الاسترشادي

فوق 90% تسجيلًا مع تصنيف مفصّل. و«السعر» يجب ألا يتجاوز ثلث الأسباب، فتجاوزه يعني تصنيفًا كسولًا لا سوقًا حسّاسًا للسعر.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاع حصة «السعر» يعني تصنيفًا يتدهور لا سوقًا يتغيّر
- ظهور منافس بعينه في الأسباب إشارة تنافسية تستحقّ ردًّا
- تحسّن التسجيل بعد جعله شرطًا لإغلاق الصفقة أثر فوري

## أسئلة تشخيصية

- ما نسبة «السعر» في الأسباب؟ تجاوزها الثلث يعني تصنيفًا كسولًا
- هل التسجيل شرط لإغلاق الصفقة؟ بدونه يبقى اختياريًّا فلا يحدث
- أي منافس يتكرّر في أسباب الخسارة؟ الجواب معلومة تنافسية

## نصائح عملية

- اجعل تسجيل السبب شرطًا لإغلاق الصفقة في النظام
- امنع «السعر» بلا تفصيل، واطلب ما الذي جعل السعر عائقًا
- راجع عيّنة من الخسائر بمكالمة مع العميل، فالسبب المسجَّل يختلف عن الحقيقي

## العرض المناسب

- باريتو لأسباب الخسارة
- أعمدة بالمنافس لعدد الخسائر
- خط زمني لنسبة التسجيل مع حصة «السعر»

## تحذيرات وفخاخ

- قبول «السعر» سببًا وحيدًا يخفي كل الأسباب القابلة للمعالجة
- التسجيل الاختياري يعني بيانات ناقصة في أهمّ صفقات
- الاعتماد على السبب المسجّل بلا مراجعة عملاء يعطي رواية طرف واحد

## أثر التغيير

- ‏64% من الأسباب «السعر» بلا تفصيل يعني أن التصنيف لا يعطي أي مدخل للتحسين
- جعل التسجيل شرطًا يرفع التغطية من 60% إلى ما فوق 90% فورًا
- معرفة المنافس المتكرّر تحوّل الخسائر إلى معلومة تنافسية

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(D[Reason],"<>") / COUNTIFS(D[IsClosed],"Yes")
```

### Power BI (DAX)

```dax
Reason Coverage % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( COUNTROWS ( 'Deal' ), NOT ISBLANK ( 'Deal'[CloseReason] ) ),
    CALCULATE ( COUNTROWS ( 'Deal' ), 'Deal'[IsClosed] = TRUE () )
)
```

### Tableau

```
SUM( IF NOT ISNULL([Close Reason]) THEN 1 ELSE 0 END ) / COUNT([Deal ID])
```

### SQL

```sql
SELECT close_reason,
       outcome,
       COUNT(*)                                          AS deals,
       COUNT(*) * 100.0 / NULLIF(MAX(closed_deals), 0)   AS share_pct,
       COUNT(DISTINCT competitor) FILTER (WHERE outcome = 'Loss') AS competitors
FROM   closed_deal
WHERE  closed_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY close_reason, outcome
ORDER  BY deals DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-win-loss-reason) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.