# التوزيع المرجّح (Weighted Distribution)

> حصة المنافذ التي تحمل منتجك من إجمالي مبيعات الفئة في السوق، لا من عدد المنافذ.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-weighted-distribution

## الهدف

قياس جودة الانتشار لا اتساعه، فمئة منفذ صغير قد تساوي أقل من عشرة كبار في حجم الفرصة.

## لماذا هو مهم

- التوزيع العددي وحده يخدع: قد تكون في 60% من المنافذ وتغيب عن أهمّها
- الفجوة بينه وبين العددي تقول أين أنت بالضبط: في الكبار أم في الصغار
- المنافذ الكبيرة تصنع أغلب المبيعات، فالغياب عنها أغلى بكثير من الغياب عن غيرها

## المعادلة

```
Weighted Distribution % = (Category sales of stocking outlets ÷ Total category sales) × 100
```

المقام مبيعات الفئة كلها في السوق لا مبيعاتك أنت، فهو يحتاج بيانات سوق أو تقديرًا معلنًا. اذكر المصدر دائمًا، وإلا صار الرقم غير قابل للدفاع عنه.

## مثال محسوب

المنافذ التي تحمل المنتج تمثّل 74% من مبيعات الفئة، بينما هي 61% من عدد المنافذ. الفجوة 13 نقطة تعني أنك في المنافذ الأكبر نسبيًّا.

## النطاق الاسترشادي

يجب أن يتجاوز التوزيع العددي دائمًا في علامة موزَّعة توزيعًا سليمًا. تساويهما يعني توزيعًا عشوائيًّا، وانخفاضه عنه يعني غيابًا عن الكبار وهو أسوأ حالة.

## تحليل الاتجاه

- اتساع الفجوة لصالحه يعني دخولًا في منافذ أكبر، وهو أفضل اتجاه ممكن
- انكماش الفجوة يعني نموًّا في الصغار وحدهم، وهو نمو محدود السقف
- انخفاضه المفاجئ غالبًا فقدان سلسلة واحدة كبيرة، فافحص بالاسم لا بالإجمالي

## أسئلة تشخيصية

- ما مصدر بيانات مبيعات الفئة في السوق؟ ومتى حُدّثت؟
- أي سلسلة كبيرة نغيب عنها؟ الغياب عن واحدة قد يفسّر عشر نقاط
- ما الفجوة بينه وبين التوزيع العددي؟ وفي أي اتجاه؟

## نصائح عملية

- اعرضه دائمًا مع العددي في الرسم نفسه، فالفجوة هي المعلومة لا الرقمان
- رتّب المنافذ الغائبة بحجمها لا بعددها، فمنفذ واحد كبير أهم من عشرين صغيرًا
- اذكر مصدر تقدير حجم السوق، فالمؤشر بلا مصدر لا يُبنى عليه قرار

## العرض المناسب

- خطان: التوزيع العددي والمرجّح، والفجوة مظلّلة
- أعمدة للمنافذ الغائبة مرتّبة بحجم مبيعات الفئة فيها
- خريطة بالسلسلة لكشف الغياب عن سلسلة بعينها

## تحذيرات وفخاخ

- تقدير حجم السوق بلا مصدر يجعل المؤشر كله غير قابل للدفاع
- قراءته وحده بلا العددي تخفي ضيق الانتشار خلف رقم مرتفع
- تجاهل السلاسل الكبيرة في تخطيط التوزيع يبقي الفجوة مفتوحة سنوات

## أثر التغيير

- دخول سلسلة واحدة كبيرة قد يرفعه عشر نقاط، وهو ما يعادل مئات المنافذ الصغيرة
- الفجوة بينه وبين العددي توجّه خطة التوزيع إلى النوع الصحيح من المنافذ
- معرفة السلاسل الغائبة تحوّل خطة النمو إلى قائمة تفاوض محدّدة

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMIFS(Outlet[CategorySales],Outlet[Stocking],"Yes") / SUM(Outlet[CategorySales])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Weighted Distribution % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( [Category Sales], 'Outlet'[IsStocking] = TRUE () ),
    [Category Sales]
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Is Stocking] THEN [Category Sales] END ) / SUM([Category Sales])
```

### SQL

```sql
SELECT territory,
       SUM(category_sales) FILTER (WHERE is_stocking) * 100.0
         / NULLIF(SUM(category_sales), 0) AS weighted_distribution_pct
FROM   outlet_audit
WHERE  audited_on BETWEEN :from_date AND :to_date
  AND  is_target
GROUP  BY territory;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-weighted-distribution) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.