التوزيع المرجّح
Weighted Distributionالنوعتابع Laggingالاتجاهأعلى أفضل ↑الوحدة%تكرار القياسشهري
في سطر واحد قياس جودة الانتشار لا اتساعه، فمئة منفذ صغير قد تساوي أقل من عشرة كبار في حجم الفرصة.
التعريف
Definitionحصة المنافذ التي تحمل منتجك من إجمالي مبيعات الفئة في السوق، لا من عدد المنافذ.
الهدف
Objectiveقياس جودة الانتشار لا اتساعه، فمئة منفذ صغير قد تساوي أقل من عشرة كبار في حجم الفرصة.
لماذا هو مهم؟
Why it matters- التوزيع العددي وحده يخدع: قد تكون في 60% من المنافذ وتغيب عن أهمّها
- الفجوة بينه وبين العددي تقول أين أنت بالضبط: في الكبار أم في الصغار
- المنافذ الكبيرة تصنع أغلب المبيعات، فالغياب عنها أغلى بكثير من الغياب عن غيرها
المعادلة
FormulaWeighted Distribution % = (Category sales of stocking outlets ÷ Total category sales) × 100
المقام مبيعات الفئة كلها في السوق لا مبيعاتك أنت، فهو يحتاج بيانات سوق أو تقديرًا معلنًا. اذكر المصدر دائمًا، وإلا صار الرقم غير قابل للدفاع عنه.
مثال محسوب
Worked exampleالمنافذ التي تحمل المنتج تمثّل 74% من مبيعات الفئة، بينما هي 61% من عدد المنافذ.
الفجوة 13 نقطة تعني أنك في المنافذ الأكبر نسبيًّا.
الفجوة 13 نقطة تعني أنك في المنافذ الأكبر نسبيًّا.
النطاق الاسترشادي
Benchmarkيجب أن يتجاوز التوزيع العددي دائمًا في علامة موزَّعة توزيعًا سليمًا. تساويهما يعني توزيعًا عشوائيًّا، وانخفاضه عنه يعني غيابًا عن الكبار وهو أسوأ حالة.
تحليل الاتجاه
Trend analysis- اتساع الفجوة لصالحه يعني دخولًا في منافذ أكبر، وهو أفضل اتجاه ممكن
- انكماش الفجوة يعني نموًّا في الصغار وحدهم، وهو نمو محدود السقف
- انخفاضه المفاجئ غالبًا فقدان سلسلة واحدة كبيرة، فافحص بالاسم لا بالإجمالي
أسئلة تشخيصية
Diagnostic questions- ما مصدر بيانات مبيعات الفئة في السوق؟ ومتى حُدّثت؟
- أي سلسلة كبيرة نغيب عنها؟ الغياب عن واحدة قد يفسّر عشر نقاط
- ما الفجوة بينه وبين التوزيع العددي؟ وفي أي اتجاه؟
نصائح عملية
Actionable tips- اعرضه دائمًا مع العددي في الرسم نفسه، فالفجوة هي المعلومة لا الرقمان
- رتّب المنافذ الغائبة بحجمها لا بعددها، فمنفذ واحد كبير أهم من عشرين صغيرًا
- اذكر مصدر تقدير حجم السوق، فالمؤشر بلا مصدر لا يُبنى عليه قرار
الرسم البياني المناسب
Visualization- خطان: التوزيع العددي والمرجّح، والفجوة مظلّلة
- أعمدة للمنافذ الغائبة مرتّبة بحجم مبيعات الفئة فيها
- خريطة بالسلسلة لكشف الغياب عن سلسلة بعينها
تحذيرات وفخاخ القياس
Risk warnings- تقدير حجم السوق بلا مصدر يجعل المؤشر كله غير قابل للدفاع
- قراءته وحده بلا العددي تخفي ضيق الانتشار خلف رقم مرتفع
- تجاهل السلاسل الكبيرة في تخطيط التوزيع يبقي الفجوة مفتوحة سنوات
أثر التغيير
Change impact- دخول سلسلة واحدة كبيرة قد يرفعه عشر نقاط، وهو ما يعادل مئات المنافذ الصغيرة
- الفجوة بينه وبين العددي توجّه خطة التوزيع إلى النوع الصحيح من المنافذ
- معرفة السلاسل الغائبة تحوّل خطة النمو إلى قائمة تفاوض محدّدة
احسبه في أداتك
Excel · DAX · Tableau · SQL=SUMIFS(Outlet[CategorySales],Outlet[Stocking],"Yes") / SUM(Outlet[CategorySales])
Weighted Distribution % =
DIVIDE (
CALCULATE ( [Category Sales], 'Outlet'[IsStocking] = TRUE () ),
[Category Sales]
)
SUM( IF [Is Stocking] THEN [Category Sales] END ) / SUM([Category Sales])
SELECT territory,
SUM(category_sales) FILTER (WHERE is_stocking) * 100.0
/ NULLIF(SUM(category_sales), 0) AS weighted_distribution_pct
FROM outlet_audit
WHERE audited_on BETWEEN :from_date AND :to_date
AND is_target
GROUP BY territory;
أسماء الجداول والأعمدة هنا أمثلة، بدّلها بأسماء نموذجك.
تريد هذا المؤشر مبنيًا على بياناتك أنت؟استشارة مجانية 60 دقيقة نحدد فيها مؤشراتك ومصادرها والخطوة التالية.