# معدل التقدّم بين المراحل (Stage Progression Rate)

> نسبة الفرص التي انتقلت من مرحلة إلى التي تليها، إلى إجمالي من دخل تلك المرحلة.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-stage-conversion

## الهدف

تحديد المرحلة التي تتسرّب عندها الفرص، فمعدل الكسب الإجمالي يقول إن هناك تسرّبًا ولا يقول أين.

## لماذا هو مهم

- التحسين يحتاج موضعًا: رفع التقدّم في مرحلة واحدة يرفع معدل الكسب كله
- يكشف مرحلة يُدخل إليها المندوبون كل شيء ثم لا يخرج منها شيء، وهي أشيع مشكلة عملية
- يجعل تدريب الفريق موجّهًا إلى المهارة الناقصة فعلًا لا إلى تدريب عام

## المعادلة

```
Stage Progression % = (Opportunities advanced ÷ Opportunities entered stage) × 100
```

قِسها على الفوج الداخل للمرحلة لا على من فيها الآن، وإلا خلطت من دخل هذا الشهر بمن يقبع فيها منذ ثلاثة. وعرّف كل مرحلة بمعيار خروج مكتوب.

## مثال محسوب

دخل مرحلة العرض 96 فرصة، تقدّم منها 41 إلى التفاوض. الحساب: (41 ÷ 96) × 100 = 42.7%.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام لأن المراحل تختلف بين الشركات. المعيار هو مقارنة المراحل ببعضها عندك: المرحلة التي تنخفض فيها النسبة بشدّة عن جاراتها هي الاختناق.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضها في مرحلة واحدة بعد تغيير في العرض أو التسعير يشير إلى السبب مباشرة
- ارتفاعها المفاجئ قد يعني تخفيف معيار الخروج لا تحسّن الأداء
- اقرأها بالمندوب أيضًا، فمرحلة صعبة على الفريق قد تكون سهلة على واحد

## أسئلة تشخيصية

- ما معيار الخروج المكتوب لكل مرحلة؟ وهل يطبّقه الجميع بالطريقة نفسها؟
- أي مرحلة تحتجز أكبر قيمة لأطول وقت؟
- هل الفرص العالقة تُغلق خسارةً أم تبقى مفتوحة إلى الأبد؟

## نصائح عملية

- اكتب معيار خروج لكل مرحلة، فبدونه المؤشر يقيس اجتهاد المندوبين لا تقدّم الصفقات
- اقرأها مع الزمن في المرحلة، فمرحلة بمعدل جيد وزمن طويل مشكلة أيضًا
- ابدأ بالمرحلة الأدنى معدلًا وأعلى قيمة، فهي أكبر مكسب متاح

## العرض المناسب

- قمع بالمراحل يُظهر نسبة الساقطين عند كل انتقال
- أعمدة بالمرحلة: المعدل والقيمة المحتجزة معًا
- مصفوفة: المرحلة × المندوب

## تحذيرات وفخاخ

- غياب معيار الخروج المكتوب يجعل الرقم يقيس تفاؤل المندوب
- قياس من في المرحلة الآن بدل من دخلها يخلط أفواجًا مختلفة
- ترك الفرص العالقة مفتوحة يرفع المعدل زورًا لأن الفشل لم يُسجَّل بعد

## أثر التغيير

- رفع معدل مرحلة العرض من 42.7% إلى 55% يرفع معدل الكسب الكلي بلا أي تغيير في المراحل الأخرى
- تحديد الاختناق يحوّل ميزانية التدريب من دورات عامة إلى معالجة خطوة واحدة
- معايير الخروج المكتوبة تجعل التنبؤ أدقّ لأن المراحل تعني الشيء نفسه للجميع

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(Opp[EnteredStage],S,Opp[Advanced],"Yes") / COUNTIFS(Opp[EnteredStage],S)
```

### Power BI (DAX)

```dax
Stage Progression % =
DIVIDE (
    [Opportunities Advanced],
    [Opportunities Entered]
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Advanced] THEN 1 ELSE 0 END ) / COUNT([Opportunity ID])
```

### SQL

```sql
SELECT stage,
       COUNT(*) FILTER (WHERE advanced) * 100.0
         / NULLIF(COUNT(*), 0) AS progression_pct,
       AVG(days_in_stage)                 AS avg_days,
       SUM(amount) FILTER (WHERE NOT advanced) AS value_stuck
FROM   opportunity_stage_history
WHERE  entered_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY stage;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-stage-conversion) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.