حصة المحفظة لدى العميل
Share of Walletالنوعتابع Laggingالاتجاهأعلى أفضل ↑الوحدة%تكرار القياسسنوي
في سطر واحد كشف مساحة النمو داخل العملاء القائمين، فعميل تأخذ منه 20% فيه مساحة نمو أكبر من سوق جديدة كاملة.
التعريف
Definitionنسبة إنفاق العميل معك إلى إجمالي إنفاقه على الفئة نفسها لدى كل المورّدين.
الهدف
Objectiveكشف مساحة النمو داخل العملاء القائمين، فعميل تأخذ منه 20% فيه مساحة نمو أكبر من سوق جديدة كاملة.
لماذا هو مهم؟
Why it matters- النمو داخل عميل قائم أرخص وأسرع وأقل مخاطرة من أي سوق جديدة
- يفرّق بين عميل كبير راضٍ وعميل كبير يشتري منك أقلّ ما يمكن
- يحوّل خطة الحساب من «حافظ عليه» إلى «هذه المساحة المتبقّية وهذا طريقها»
المعادلة
FormulaShare of Wallet % = (Customer spend with you ÷ Customer total category spend) × 100
المقام تقدير لا رقم مقروء: يأتي من سؤال العميل مباشرة، أو من بيانات سوق، أو من حجم نشاطه. اذكر مصدر التقدير دائمًا، فالمؤشر بلا مصدر مقامه تخمين.
مثال محسوب
Worked exampleعميل يشتري منك بـ840,000 ريال سنويًّا، وإنفاقه المقدَّر على الفئة 2,800,000.
الحساب: (840,000 ÷ 2,800,000) × 100 = 30%.
الحساب: (840,000 ÷ 2,800,000) × 100 = 30%.
النطاق الاسترشادي
Benchmarkلا معيار عام، فهو يتبع طبيعة الفئة وسياسة العميل: بعض العملاء يوزّعون عمدًا على ثلاثة مورّدين. المهم هو الاتجاه ومقارنة العملاء المتشابهين ببعضهم.
تحليل الاتجاه
Trend analysis- انخفاضه مع ثبات إنفاق العميل معك يعني منافسًا دخل وأخذ النمو
- ارتفاعه بسبب انكماش نشاط العميل ليس مكسبًا، فالمقام هو الذي صغر
- اقرأه بالفئة داخل العميل، فقد تكون مسيطرًا في فئة وغائبًا في أخرى
أسئلة تشخيصية
Diagnostic questions- من أين جاء تقدير إنفاق العميل الكلي؟ ومتى حُدّث؟
- أي فئة داخل العميل لا نبيع فيها إطلاقًا؟ هي أوضح مساحة نمو
- هل سألنا العميل مباشرةً؟ كثير من العملاء يجيبون إن سُئلوا بوضوح
نصائح عملية
Actionable tips- اجعله بندًا في خطة الحساب لأكبر عشرين عميلًا لا مؤشرًا عامًّا للشركة
- اذكر مصدر تقدير المقام بجانب الرقم، فالمصداقية شرط لاستعماله في قرار
- اقرأه مع تركّز العملاء، فرفع الحصة في عميل كبير يزيد التركّز أيضًا
الرسم البياني المناسب
Visualization- أعمدة بالعميل: حصتك مقابل المتبقّي للمنافسين
- مصفوفة: العميل × فئة المنتج لكشف الفجوات
- مبعثر: حجم إنفاق العميل أفقيًّا وحصتك رأسيًّا
تحذيرات وفخاخ القياس
Risk warnings- تقدير مقام غير موثّق يجعل المؤشر كله مبنيًّا على تخمين
- قراءة ارتفاعه نجاحًا بينما سببه انكماش نشاط العميل
- ملاحقته في عميل كبير بلا نظر إلى التركّز يزيد المخاطرة وأنت تحتفل
أثر التغيير
Change impact- رفع الحصة من 30% إلى 40% في عميل ينفق 2,800,000 ريال يضيف 280,000 ريال بلا اكتساب عميل جديد
- خريطة الفئات داخل العميل تحوّل خطة الحساب من نوايا إلى قائمة فرص محدّدة
- المقارنة بين العملاء المتشابهين تكشف مساحة نمو لم يرها أحد
احسبه في أداتك
Excel · DAX · Tableau · SQL=RevenueFromCustomer / EstimatedCategorySpend
Share of Wallet % =
DIVIDE (
[Revenue from Customer],
[Customer Category Spend]
)
SUM([Revenue]) / AVG([Estimated Category Spend])
SELECT c.customer_id,
SUM(r.amount) * 100.0 / NULLIF(MAX(c.estimated_category_spend), 0) AS share_of_wallet_pct,
SUM(r.amount) AS our_revenue
FROM customer c
JOIN revenue_by_customer r ON r.customer_id = c.customer_id
WHERE r.period BETWEEN :from_period AND :to_period
GROUP BY c.customer_id
ORDER BY share_of_wallet_pct;
أسماء الجداول والأعمدة هنا أمثلة، بدّلها بأسماء نموذجك.
تريد هذا المؤشر مبنيًا على بياناتك أنت؟استشارة مجانية 60 دقيقة نحدد فيها مؤشراتك ومصادرها والخطوة التالية.