# الإيراد لكل مندوب (Revenue per Rep)

> إجمالي إيراد المبيعات مقسومًا على عدد المندوبين المنتجين في الفترة نفسها.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** عملة
- **تكرار القياس:** ربع سنوي / سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-revenue-per-rep

## الهدف

قياس إنتاجية الفريق لا حجمه، فمضاعفة عدد المندوبين بلا مضاعفة الإيراد توسّع في التكلفة لا في المبيعات.

## لماذا هو مهم

- هو المؤشر الذي يقول متى يستحق توظيف مندوب إضافي ومتى لا يستحق
- مقارنته بتكلفة المندوب الكاملة تحسم إن كان الفريق مربحًا أم لا
- انخفاضه مع نمو الفريق هو التوقيع المعتاد للتوسّع قبل أوانه

## المعادلة

```
Revenue per Rep = Total Sales Revenue ÷ Productive Reps
```

استبعد المندوبين في فترة التهيئة من المقام، فمن التحق قبل شهر لا يُنتظر منه إيراد ودخوله في الحساب يظلم الفريق كله.

## مثال محسوب

إيراد الربع 4,032,000 ريال، والمندوبون المنتجون 14 من أصل 17. الحساب: 4,032,000 ÷ 14 = 288,000 ريال لكل مندوب في الربع.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام، فهو دالة سعر المنتج ونموذج البيع. القاعدة العملية: يجب أن يتجاوز التكلفة الكاملة للمندوب بثلاثة أضعاف على الأقل ليغطّي التكاليف غير المباشرة والربح.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضه مع نمو الفريق يعني توسّعًا سبق الطلب أو تهيئة أبطأ من اللازم
- ارتفاعه بسبب مغادرة الضعفاء ليس تحسّنًا في الإنتاجية بل تغيّرًا في التركيبة
- اقرأه مع زمن التهيئة، فالفريق النامي يظلمه هذا المؤشر مؤقّتًا

## أسئلة تشخيصية

- كم مندوبًا ما زال في التهيئة؟ وهل استُبعد من المقام؟
- ما التكلفة الكاملة للمندوب الواحد؟ الرقم بلا مقابله لا يُحكم عليه
- كم يستغرق المندوب الجديد حتى يبلغ الإنتاجية الكاملة؟

## نصائح عملية

- اعرضه مع التكلفة الكاملة للمندوب في الرسم نفسه، فالنسبة بينهما هي القرار
- استبعد فترة التهيئة صراحةً وسمِّ عدد المستبعَدين، فالشفافية تحمي المؤشر
- اقرأه مع نسبة المحقّقين للحصة، فالاثنان معًا يقولان هل المشكلة في العدد أم في الأداء

## العرض المناسب

- أعمدة بالمندوب مرتّبة بالإيراد مع خط التكلفة الكاملة
- خط زمني للإيراد لكل مندوب مع أعمدة لعدد الفريق
- منحنى التهيئة: الإيراد بالشهر منذ الالتحاق

## تحذيرات وفخاخ

- إدخال المندوبين الجدد في المقام يخفض الرقم ويُقرأ تراجعًا في الأداء
- قراءته بلا التكلفة الكاملة تجعل فريقًا خاسرًا يبدو منتجًا
- استعماله وحده لتقليص الفريق يتجاهل أن بعضهم في التهيئة

## أثر التغيير

- رفعه من 288,000 إلى 340,000 ريال في الربع على 14 مندوبًا يضيف 728,000 ريال سنويًّا بنفس الفريق
- مقارنته بالتكلفة الكاملة تحسم قرار التوسّع في الفريق بالأرقام
- منحنى التهيئة يقول كم شهرًا يحتاج المندوب الجديد، فيصير التوظيف مخطّطًا لا ردّ فعل

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SalesRevenue / COUNTIFS(Rep[Status],"Productive")
```

### Power BI (DAX)

```dax
Revenue per Rep =
DIVIDE (
    [Sales Revenue],
    [Productive Reps]
)
```

### Tableau

```
SUM([Revenue]) / COUNTD( IF [Is Productive] THEN [Rep ID] END )
```

### SQL

```sql
SELECT period,
       SUM(revenue) / NULLIF(COUNT(DISTINCT rep_id) FILTER (WHERE is_productive), 0)
         AS revenue_per_rep
FROM   sales_by_rep
WHERE  period BETWEEN :from_period AND :to_period
GROUP  BY period
ORDER  BY period;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-revenue-per-rep) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.