# تحقيق الحصة البيعية (Quota Attainment)

> نسبة ما حقّقه المندوب إلى حصته المعتمدة للفترة، ونسبة المندوبين الذين بلغوا حصتهم من إجمالي الفريق.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري / ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-quota-attainment

## الهدف

الحكم على واقعية الحصص وعلى أداء الفريق معًا، فالرقمان لا ينفصلان: حصة لا يبلغها أحد ليست حصة.

## لماذا هو مهم

- نسبة المندوبين المحقّقين أهم من متوسط التحقيق: متوسط 100% قد يعني مندوبًا بـ300% وخمسة بـ60%
- حصص غير واقعية تدمّر التحفيز أسرع من أي شيء آخر، وهذا المؤشر يكشفها
- هو المدخل الأساسي لتخطيط حجم الفريق للسنة القادمة

## المعادلة

```
Quota Attainment % = (Actual ÷ Quota) × 100  ·  Reps at Quota % = (Reps ≥ 100% ÷ Total Reps) × 100
```

الرقمان معًا لا أحدهما. والمتوسط وحده مضلّل بشدّة لأن مندوبًا استثنائيًّا يغطّي فريقًا متعثّرًا، فاعرض التوزيع لا المتوسط.

## مثال محسوب

‏14 مندوبًا بإجمالي حصص 4,200,000 ريال وتحقيق 4,032,000، وبلغ حصته 6 منهم. التحقيق: 96%، ونسبة المحقّقين: (6 ÷ 14) × 100 = 42.9%.

## النطاق الاسترشادي

‏60% إلى 70% من الفريق يبلغ حصته هو الوضع الصحّي. تحت 40% يعني حصصًا غير واقعية، وفوق 90% يعني حصصًا سهلة تركت مالًا على الطاولة.

## تحليل الاتجاه

- انخفاض نسبة المحقّقين مع ثبات المتوسط يعني تركّز الأداء في أفراد، وهو هشاشة
- انخفاضها بعد رفع الحصص يعني أن الرفع تجاوز الواقع لا أن الفريق تراجع
- ارتفاع الاثنين معًا بعد تغيير في المنتج أو السوق هو التحسّن الحقيقي الوحيد

## أسئلة تشخيصية

- كم مندوبًا بلغ حصته؟ لا كم بلغ المتوسط
- هل الحصص موزّعة بعدل على المناطق والشرائح؟ منطقة صعبة بحصة سهلة تفسد المقارنة
- متى اعتُمدت الحصص؟ حصة تُعدَّل أثناء الفترة تلغي المؤشر

## نصائح عملية

- اعرض التوزيع لا المتوسط، فالمتوسط في هذا المؤشر تحديدًا هو أكثر ما يضلّل
- اربط الحصص بتغطية خط الأنابيب، فحصة بلا تغطية كافية وعد لا خطة
- راجع الحصص إن لم يبلغها أقلّ من 40%، فالمشكلة في الرقم لا في الفريق

## العرض المناسب

- توزيع تكراري لنسبة التحقيق بالمندوب
- أعمدة بالمندوب مرتّبة بالتحقيق مع خط 100%
- خط زمني لنسبة المحقّقين مع تعليم تواريخ تغيير الحصص

## تحذيرات وفخاخ

- قراءة المتوسط وحده تخفي فريقًا متعثّرًا خلف مندوب استثنائي
- تعديل الحصص أثناء الفترة يجعل المؤشر بلا معنى ويفقد الفريق الثقة
- توزيع الحصص بالتساوي بلا نظر إلى صعوبة المنطقة يظلم نصف الفريق

## أثر التغيير

- رفع نسبة المحقّقين من 42.9% إلى 65% يعني ثلاثة مندوبين إضافيين يبلغون حصتهم، وأثرًا في التحفيز يتجاوز الرقم
- حصص واقعية تخفض دوران فريق المبيعات، وهو من أعلى معدلات الدوران في أي منشأة
- ربط الحصة بتغطية خط الأنابيب يحوّل التخطيط من تفاؤل إلى حساب

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(Rep[Attainment],">=1") / COUNTA(Rep[RepID])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Reps at Quota % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( DISTINCTCOUNT ( 'Rep'[RepID] ), 'Rep'[Attainment] >= 1 ),
    DISTINCTCOUNT ( 'Rep'[RepID] )
)
```

### Tableau

```
COUNTD( IF [Attainment] >= 1 THEN [Rep ID] END ) / COUNTD([Rep ID])
```

### SQL

```sql
SELECT rep_id,
       SUM(actual) / NULLIF(MAX(quota), 0) AS attainment
FROM   sales_quota
WHERE  period = :period
GROUP  BY rep_id
ORDER  BY attainment DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-quota-attainment) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.