# نظافة خطّ الفرص (Pipeline Hygiene)

> نسبة الفرص المحدَّثة خلال مدّة معلنة وبتاريخ إغلاق مستقبلي، إلى إجمالي الفرص المفتوحة.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** أسبوعي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-pipeline-hygiene

## الهدف

قياس مصداقية البيانات التي يُبنى عليها التنبّؤ كله، فخطّ فرص مليء بصفقات ميتة يعطي أرقامًا مطمئنة وكاذبة.

## لماذا هو مهم

- الفرصة بتاريخ إغلاق ماضٍ ليست فرصة بل بيانات متعفّنة تضخّم التغطية
- الفرصة غير المحدَّثة منذ شهرين حالتها مجهولة لا واعدة
- التنبّؤ المبني على خطّ غير نظيف خاطئ مهما كانت طريقة الحساب

## المعادلة

```
Pipeline Hygiene % = (Opportunities updated recently with a future close date ÷ Open opportunities) × 100
```

اقرأه بالقيمة لا بالعدد. ففرصة كبيرة واحدة متعفّنة قد تضخّم التغطية أكثر من عشرين صغيرة، وعدّ الفرص يعطي الأولوية للمكان الخطأ.

## مثال محسوب

‏642 فرصة مفتوحة بقيمة 84,000,000 ريال، نظيف منها 418 بقيمة 51,240,000. الحساب: النظافة 65% بالعدد و61% بالقيمة، و32.7 مليونًا في فرص متعفّنة.

## النطاق الاسترشادي

فوق 90% بالقيمة. وأي فرصة بتاريخ إغلاق ماضٍ يجب أن تُغلق أو تُؤجَّل بقرار، لا أن تبقى معلّقة بلا حالة.

## تحليل الاتجاه

- تدهورها بعد نهاية الربع نمط معروف: الفرص تُترك بلا إغلاق
- تركّز الفرص المتعفّنة عند مندوب يعني ممارسة لا قدرة
- تحسّنها بعد إغلاق آلي للفرص المتقادمة أثر فوري

## أسئلة تشخيصية

- كم قيمة في فرص بتاريخ إغلاق ماضٍ؟ هي تضخيم صافٍ للتغطية
- ما آخر تحديث للفرص الكبرى؟ الكبيرة المهملة تشوّه أكثر
- هل هناك إغلاق آلي للمتقادم؟ بدونه يتراكم بلا حدّ

## نصائح عملية

- أغلِق آليًّا الفرص التي تجاوز تاريخها بمدّة معلنة
- اقرأ النظافة بالقيمة، ففرصة كبيرة واحدة تعادل عشرين صغيرة
- اربط تحديث الفرصة بخطوة تالية محدّدة لا بتغيير تاريخ

## العرض المناسب

- توزيع الفرص بعمر آخر تحديث
- أعمدة بالمندوب لنسبة النظافة بالقيمة
- خط زمني للنظافة مع تعليم نهايات الأرباع

## تحذيرات وفخاخ

- قراءة النظافة بالعدد تخفي أن ثلث القيمة في فرص ميتة
- تحديث التاريخ بلا خطوة تالية ينظّف الرقم ولا ينظّف الخطّ
- الاعتماد على تغطية خطّ غير نظيف يعطي أمانًا وهميًّا

## أثر التغيير

- ‏32.7 مليونًا في فرص متعفّنة تضخّم تغطية الخطّ وتخفي نقصًا حقيقيًّا
- الإغلاق الآلي للمتقادم ينظّف الخطّ بلا نقاش أسبوعي
- قراءة النظافة بالقيمة توجّه الجهد إلى الفرص التي تشوّه فعلًا

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMIFS(O[Value],O[IsClean],"Yes") / SUMIFS(O[Value],O[IsOpen],"Yes")
```

### Power BI (DAX)

```dax
Pipeline Hygiene % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( SUM ( 'Opportunity'[Value] ), 'Opportunity'[IsClean] = TRUE () ),
    CALCULATE ( SUM ( 'Opportunity'[Value] ), 'Opportunity'[IsOpen] = TRUE () )
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Is Clean] THEN [Value] END ) / SUM( IF [Is Open] THEN [Value] END )
```

### SQL

```sql
SELECT sales_rep,
       SUM(value) FILTER (
         WHERE close_date >= CURRENT_DATE
           AND updated_at >= CURRENT_DATE - INTERVAL '14 days') * 100.0
         / NULLIF(SUM(value), 0)                       AS hygiene_pct_by_value,
       SUM(value) FILTER (WHERE close_date < CURRENT_DATE) AS stale_value
FROM   opportunity
WHERE  is_open
GROUP  BY sales_rep
ORDER  BY stale_value DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-pipeline-hygiene) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.