# تغطية خط الأنابيب (Pipeline Coverage Ratio)

> قيمة خط الأنابيب المفتوح مقسومة على هدف الإيراد للفترة نفسها.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** مرة
- **تكرار القياس:** أسبوعي / شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-pipeline-coverage

## الهدف

الإجابة عن سؤال واحد: هل ما في اليد يكفي لبلوغ الهدف بمعدل الكسب المعتاد؟

## لماذا هو مهم

- يحوّل قيمة خط الأنابيب من رقم مطلق إلى حكم: كافٍ أم غير كافٍ
- يكشف الفجوة مبكرًا بما يكفي لبناء فرص جديدة قبل انتهاء الفترة
- يوحّد لغة المبيعات والمالية حول التنبؤ بدل الجدل حول التفاؤل

## المعادلة

```
Pipeline Coverage = Open Pipeline Value ÷ Period Target
```

الحدّ المطلوب يُشتقّ من معدل كسبك لا من رقم عام: بمعدل كسب 25% تحتاج أربعة أضعاف الهدف، وبمعدل 40% تكفي 2.5 أضعاف. احسب حدّك بنفسك.

## مثال محسوب

خط أنابيب نظيف 14,500,000 ريال وهدف الربع 4,200,000، ومعدل الكسب 31%. التغطية: 14,500,000 ÷ 4,200,000 = 3.45 مرة، والمطلوب 1 ÷ 0.31 = 3.2، فالتغطية كافية بالكاد.

## النطاق الاسترشادي

ثلاثة أضعاف قاعدة شائعة، لكنها صحيحة فقط عند معدل كسب يقارب 33%. القاعدة الحقيقية هي مقلوب معدل كسبك، وأي رقم منشور غيرها تخمين.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضها مع بداية الربع طبيعي إن كان الإغلاق يستهلك الفرص، والخطر في عدم تعويضها
- ارتفاعها مع انخفاض معدل الكسب لا يعني أمانًا: فرص أكثر بجودة أقل
- اقرأها أسبوعيًّا لا شهريًّا، فالتصحيح يحتاج وقتًا يعادل دورة بيع كاملة

## أسئلة تشخيصية

- ما الحدّ المطلوب بمعدل كسبنا نحن؟ لا بالقاعدة العامة
- هل الهدف المستعمل هدف الفترة الحالية أم المتبقّي منها؟ الفرق كبير في منتصف الربع
- كم من التغطية في مراحل متقدّمة؟ تغطية كلها في المرحلة الأولى ليست تغطية

## نصائح عملية

- احسب الحدّ المطلوب من معدل كسبك واعرضه على الرسم، فالقاعدة العامة تضلّل
- اقرأها بالمرحلة، فتغطية موزّعة على المراحل أصدق من رقم واحد
- استعمل المتبقّي من الهدف في منتصف الفترة لا الهدف الكامل

## العرض المناسب

- خط زمني للتغطية مع خط الحدّ المشتقّ من معدل الكسب
- أعمدة مكدّسة: التغطية بالمرحلة
- مقارنة بالمنطقة أو بالمندوب لكشف من لا يبني

## تحذيرات وفخاخ

- استعمال قاعدة الثلاثة أضعاف بمعدل كسب منخفض يعطي طمأنينة كاذبة
- حساب التغطية على خط أنابيب فيه فرص راكدة يضاعف الخطأ
- قياسها شهريًّا في نشاط دورة بيعه أسبوعان يجعل التصحيح متأخّرًا دائمًا

## أثر التغيير

- معرفة أن التغطية 3.45 مقابل مطلوب 3.2 تحوّل الاطمئنان العام إلى هامش معلوم يمكن مراقبته
- رفعها من 2.5 إلى 3.5 قبل بداية الربع يعني هدفًا قابلًا للبلوغ بلا بطولات
- اشتقاق الحدّ من معدل الكسب ينهي الجدل حول رقم القاعدة العامة

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=PipelineValue / PeriodTarget
```

### Power BI (DAX)

```dax
Pipeline Coverage =
DIVIDE (
    [Pipeline Value],
    [Period Target]
)
```

### Tableau

```
SUM([Pipeline Value]) / SUM([Target])
```

### SQL

```sql
SELECT region,
       SUM(o.amount) / NULLIF(MAX(t.target_amount), 0) AS coverage_ratio
FROM   opportunity o
JOIN   sales_target t ON t.region = o.region AND t.period = :period
WHERE  o.status = 'Open'
GROUP  BY region
ORDER  BY coverage_ratio;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-pipeline-coverage) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.