# نفاد الصنف في المنفذ (Out-of-Stock at Outlet)

> نسبة المنافذ التي وُجد فيها الصنف غير متوفّر على الرف وقت الزيارة، إلى المنافذ التي تحمله عادةً.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-oos

## الهدف

قياس المبيعات الضائعة عند نقطة الشراء، فالمستهلك أمام رفّ فارغ يشتري منافسًا لا ينتظرك.

## لماذا هو مهم

- الخسارة مزدوجة: بيعة ضائعة اليوم، واحتمال أن يجرّب المستهلك منافسًا ويبقى معه
- يبطل أثر الإعلان والتوزيع معًا: كلاهما أوصل المستهلك إلى رفّ فارغ
- أسبابه محدودة ومعروفة: تنبؤ خاطئ، أو دورة زيارة طويلة، أو مساحة رفّ غير كافية

## المعادلة

```
Out-of-Stock % = (Outlets with item unavailable ÷ Outlets normally stocking) × 100
```

يُقاس من الرفّ لا من المخزون: صنف موجود في مخزن المنفذ وغير موجود على الرف هو نافد من زاوية المستهلك، وهذه أشيع حالة في المنافذ الكبيرة.

## مثال محسوب

من 1,122 منفذًا يحمل الصنف، وُجد نافدًا في 146 وقت الزيارة. الحساب: (146 ÷ 1,122) × 100 = 13%.

## النطاق الاسترشادي

تحت 5% وضع جيد، و5% إلى 10% مقبول، وفوق 10% يعني خسارة مبيعات ملموسة يوميًّا. والرقم في المنافذ الكبيرة أخطر لأن حجم البيع فيها أكبر.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاعه بعد حملة إعلانية يعني تنبؤًا لم يستوعب أثر الحملة، وهو خطأ تخطيط لا توزيع
- تركّزه في صنف واحد يعني مشكلة تصنيع أو تخصيص لا مشكلة ميدانية
- تركّزه في منطقة يعني دورة زيارة أطول من دورة الاستهلاك هناك

## أسئلة تشخيصية

- هل القياس من الرف أم من سجل المخزون؟ الفرق يغيّر الرقم كليًّا
- هل يرتفع بعد الحملات؟ الرسم يكشف علاقة التخطيط بالإعلان
- ما مساحة الرفّ المخصّصة مقابل معدل الدوران؟ مساحة صغيرة تنفد مهما زرت

## نصائح عملية

- اقرأه بالصنف والمنفذ معًا، فالسبب يختلف بينهما تمامًا
- اربطه بدورة الزيارة، فمنفذ سريع الدوران يحتاج دورة أقصر لا لومًا أكثر
- قدّر المبيعات الضائعة بالريال، فالرقم بالنسبة لا يحرّك أحدًا والرقم بالمال يحرّك الجميع

## العرض المناسب

- خريطة حرارية: الصنف × المنطقة
- خط زمني للنفاد مع تعليم تواريخ الحملات
- أعمدة للمبيعات الضائعة المقدَّرة بالصنف

## تحذيرات وفخاخ

- القياس من سجل المخزون بدل الرف يخفي أكثر الحالات شيوعًا في المنافذ الكبيرة
- قراءة النسبة بلا تقدير المال يجعل المشكلة تبدو صغيرة
- معالجته بزيادة الزيارات بينما السبب مساحة رفّ أو تنبؤ

## أثر التغيير

- خفضه من 13% إلى 6% يسترجع مبيعات كانت تُفقد يوميًّا في 79 منفذًا
- ربطه بالحملات يمنع إنفاقًا إعلانيًّا يوصل المستهلك إلى رفّ فارغ
- تقدير الخسارة بالريال يحوّل المؤشر من شكوى ميدانية إلى بند في اجتماع الإدارة

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(Audit[OnShelf],"No") / COUNTIFS(Audit[NormallyStocks],"Yes")
```

### Power BI (DAX)

```dax
Out of Stock % =
DIVIDE (
    [Outlets With Item Unavailable],
    [Outlets Normally Stocking]
)
```

### Tableau

```
SUM( IF NOT [On Shelf] THEN 1 ELSE 0 END ) / SUM( IF [Normally Stocks] THEN 1 ELSE 0 END )
```

### SQL

```sql
SELECT sku,
       territory,
       COUNT(*) FILTER (WHERE NOT on_shelf) * 100.0
         / NULLIF(COUNT(*), 0) AS oos_pct
FROM   shelf_audit
WHERE  normally_stocks
  AND  audited_on BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY sku, territory
ORDER  BY oos_pct DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-oos) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.