# نسبة الصفقات المغلقة بلا قرار (No-Decision Rate)

> نسبة الفرص التي أُغلقت لأن العميل لم يقرّر شيئًا، لا لأنه اختار منافسًا، إلى إجمالي الفرص المغلقة.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-no-decision

## الهدف

فصل الخسارة أمام منافس عن الخسارة أمام الجمود، فالأولى مشكلة عرض والثانية مشكلة تأهيل.

## لماذا هو مهم

- الخسارة بلا قرار أكبر من الخسارة لمنافس في أغلب الشركات، ولا أحد يقيسها
- تشير إلى تأهيل ضعيف: فرص دخلت خط الأنابيب ولم يكن لها ميزانية أو صاحب قرار أصلًا
- علاجها يوفّر وقت الفريق أكثر مما يوفّره أي تحسين في الإغلاق

## المعادلة

```
No-Decision % = (Closed with no decision ÷ Total closed) × 100
```

تحتاج سبب إغلاق من قائمة مغلقة تفصل «اختار منافسًا» عن «لم يقرّر» عن «ألغى المشروع». بلا هذا التصنيف لا يمكن قياس المؤشر أصلًا.

## مثال محسوب

أُغلقت 187 فرصة: 58 مكسوبة، و51 لمنافس، و78 بلا قرار. الحساب: (78 ÷ 187) × 100 = 41.7%.

## النطاق الاسترشادي

تحت 20% وضع جيد، و20% إلى 40% شائع في البيع المؤسسي، وفوق 40% يعني أن التأهيل لا يحدث فعلًا مهما بلغ عدد الفرص.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاعها مع نمو عدد الفرص يعني ملء خط الأنابيب بلا تأهيل
- تركّزها في شريحة أو منتج بعينه يعني عرضًا لا يحلّ مشكلة عاجلة
- انخفاضها مع انخفاض عدد الفرص قد يكون صحّيًّا: فرص أقل وأفضل

## أسئلة تشخيصية

- هل نسجّل سبب الإغلاق من قائمة مغلقة؟ بلا ذلك لا يوجد مؤشر
- في أي مرحلة تُغلق هذه الفرص؟ المتأخّرة منها أغلى بكثير
- هل كان لها ميزانية معتمدة وصاحب قرار معروف عند التأهيل؟

## نصائح عملية

- شدّد معايير التأهيل بدل تحسين الإغلاق، فالمشكلة في المدخل لا في المخرج
- اقرأها بالمرحلة، فالإغلاق بلا قرار في مرحلة متأخّرة يعني وقتًا ضاع كاملًا
- افصل «ألغى المشروع» عن «لم يقرّر»، فالأول ظرف والثاني تأهيل

## العرض المناسب

- أعمدة مكدّسة: مكسوبة ومفقودة لمنافس وبلا قرار
- توزيع الإغلاق بلا قرار على المراحل
- أعمدة بالشريحة أو المنتج لكشف أين لا يوجد إلحاح

## تحذيرات وفخاخ

- تسجيل السبب نصًّا حرًّا يجعل التحليل مستحيلًا
- تصنيف «بلا قرار» على أنه «خسارة لمنافس» يخفي مشكلة التأهيل ويوجّه العلاج للتسعير
- ترك الفرص مفتوحة بدل إغلاقها يخفي المؤشر تمامًا

## أثر التغيير

- خفضها من 41.7% إلى 25% يحرّر وقت الفريق المهدور على 31 فرصة لم تكن فرصًا أصلًا
- الوقت المحرّر يُوجَّه إلى فرص حقيقية، فيرتفع معدل الكسب بلا تدريب إضافي
- تصنيف أسباب الإغلاق يحوّل خسارة صامتة إلى قائمة إصلاح للتأهيل

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(Opp[LossReason],"No Decision") / COUNTIFS(Opp[Status],"Closed")
```

### Power BI (DAX)

```dax
No Decision % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( COUNTROWS ( 'Opportunity' ), 'Opportunity'[LossReason] = "No Decision" ),
    CALCULATE ( COUNTROWS ( 'Opportunity' ), 'Opportunity'[Status] = "Closed" )
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Loss Reason]='No Decision' THEN 1 ELSE 0 END )
/ SUM( IF [Status]='Closed' THEN 1 ELSE 0 END )
```

### SQL

```sql
SELECT close_reason,
       COUNT(*) AS deals,
       COUNT(*) * 100.0 / SUM(COUNT(*)) OVER () AS pct
FROM   opportunity
WHERE  status = 'Closed'
  AND  closed_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY close_reason
ORDER  BY deals DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-no-decision) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.