# حصة العملاء الجدد من الإيراد (New Business Share)

> نسبة الإيراد المتحقّق من عملاء اشتروا لأول مرة في الفترة، إلى إجمالي إيراد الفترة.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** ربع سنوي / سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** ضمن نطاق
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-new-business-share

## الهدف

معرفة توازن النموذج التجاري: هل تعيش على قاعدة قائمة، أم على تدفّق مستمرّ من الجدد.

## لماذا هو مهم

- حصة منخفضة جدًّا تعني اعتمادًا على قاعدة تشيخ وتتقلّص بمرور الوقت
- حصة مرتفعة جدًّا تعني نموذجًا يحتاج آلة اكتساب دائمة، وهي أغلى نموذج تشغيل
- التوازن بينهما هو ما يحدّد أين يذهب جهد الفريق وميزانية التسويق

## المعادلة

```
New Business Share % = (Revenue from first-time customers ÷ Total revenue) × 100
```

«عميل جديد» تعريف يحتاج قرارًا: أول شراء على الإطلاق، أم أول شراء منذ سنتين؟ العميل العائد بعد انقطاع طويل ليس جديدًا وليس قائمًا، فاختر وثبّت.

## مثال محسوب

إيراد الربع 4,200,000 ريال، منه 1,050,000 من 14 عميلًا اشتروا لأول مرة. الحساب: (1,050,000 ÷ 4,200,000) × 100 = 25%.

## النطاق الاسترشادي

من 15% إلى 30% توازن معتاد في نشاط ناضج. تحت 10% يعني قاعدة تشيخ، وفوق 50% يعني نموذجًا يستهلك ميزانية اكتساب لا تتوقّف.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضها المستمر يعني اكتسابًا يتباطأ، وأثره يظهر بعد سنتين لا الآن
- ارتفاعها المفاجئ مع انخفاض احتفاظ الإيراد يعني تعويض تسرّب لا نموًّا
- اقرأها مع صافي احتفاظ الإيراد، فالاثنان معًا يرسمان النموذج كاملًا

## أسئلة تشخيصية

- ما تعريف العميل الجديد؟ ومنذ متى لم يُراجَع؟
- هل الحصة كافية لتعويض التسرّب المتوقّع؟ الحساب بسيط وحاسم
- ما تكلفة اكتساب هذه الحصة؟ الحصة بلا تكلفتها نصف الصورة

## نصائح عملية

- اقرأها مع صافي احتفاظ الإيراد دائمًا، فالرقمان معًا يقولان إن كان النمو صحّيًّا
- احسب حصة التعويض المطلوبة من معدل التسرّب، فتعرف الحدّ الأدنى لا الرقم المرغوب
- افصل العائد بعد انقطاع في فئة ثالثة، فهو ليس جديدًا وليس قائمًا

## العرض المناسب

- أعمدة مكدّسة: إيراد جديد مقابل قائم مقابل عائد
- خط زمني للحصة مع خط لصافي احتفاظ الإيراد
- شلال: من إيراد العام الماضي إلى هذا العام عبر جديد وتوسّع وتسرّب

## تحذيرات وفخاخ

- تعريف مطّاط للعميل الجديد يجعل الرقم قابلًا للتحريك بلا تغيّر في الواقع
- قراءتها وحدها تخفي إن كانت الحصة نموًّا أم تعويض تسرّب
- احتساب العائد بعد انقطاع عميلًا جديدًا يضخّم الاكتساب الظاهري

## أثر التغيير

- معرفة أن 25% من الإيراد جديد مقابل تسرّب 8% تقول إن النمو حقيقي لا تعويضًا
- قراءة الحصة مع تكلفة الاكتساب تحسم توزيع الميزانية بين الجديد والقائم
- تعريف ثابت للعميل الجديد ينهي جدلًا يتكرّر في كل مراجعة ربع سنوية

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMIFS(Rev[Amount],Rev[FirstPurchase],"Yes") / SUM(Rev[Amount])
```

### Power BI (DAX)

```dax
New Business Share % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( [Revenue], 'Customer'[IsFirstPurchase] = TRUE () ),
    [Revenue]
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Is First Purchase] THEN [Revenue] END ) / SUM([Revenue])
```

### SQL

```sql
SELECT period,
       SUM(amount) FILTER (WHERE customer_type = 'New')       AS new_revenue,
       SUM(amount) FILTER (WHERE customer_type = 'Existing')  AS existing_revenue,
       SUM(amount) FILTER (WHERE customer_type = 'Returning') AS returning_revenue
FROM   revenue_by_customer
WHERE  period BETWEEN :from_period AND :to_period
GROUP  BY period;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-new-business-share) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.