# انتظام الإغلاق عبر الشهر (Sales Linearity)

> نسبة الإيراد المُغلق قبل الأسبوع الأخير من الشهر، إلى إجمالي إيراد الشهر.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-linearity

## الهدف

قياس اعتماد الشهر على أيامه الأخيرة، فإغلاق نصف الشهر في أسبوعه الأخير يعني مخاطرة كاملة على أيام قليلة.

## لماذا هو مهم

- التكدّس في الأسبوع الأخير يعني أن أي عطل صغير يفقد الشهر كله
- الإغلاق تحت ضغط ينتج خصومات أعلى وشروطًا أسوأ
- التشغيل والتوريد يتعطّلان بذروة مصطنعة تتكرّر كل شهر

## المعادلة

```
Linearity % = (Revenue closed before the last week ÷ Total monthly revenue) × 100
```

اقرأه مع الخصم في الأسبوع الأخير. فالتكدّس ليس مشكلة توقيت وحده: الصفقات المغلقة تحت ضغط تحمل خصمًا أعلى، والفرق يُقاس بالنقاط.

## مثال محسوب

إيراد الشهر 12,860,000 ريال، أُغلق 5,144,000 قبل الأسبوع الأخير. الحساب: (5,144,000 ÷ 12,860,000) × 100 = 40%، ومتوسط الخصم في الأسبوع الأخير أعلى بـ6 نقاط.

## النطاق الاسترشادي

فوق 70% قبل الأسبوع الأخير وضع صحّي. وتحت 50% يعني منظمة تبيع في أسبوع وتنتظر ثلاثة.

## تحليل الاتجاه

- تفاقمه مع نهاية الربع نمط معروف يضاعف الأثر
- ارتباطه بحوافز شهرية مباشر: الحافز يصنع الذروة
- تحسّنه بعد تغيير دورة الحافز أثر يظهر خلال شهرين

## أسئلة تشخيصية

- كم يزيد الخصم في الأسبوع الأخير؟ الفارق ثمن التكدّس
- هل الحافز شهري؟ الحافز الشهري يصنع الذروة الشهرية
- ما أثر الذروة على التشغيل؟ التوريد يدفع ثمنها أيضًا

## نصائح عملية

- اربط الحافز بانتظام الإغلاق لا بمجموع الشهر وحده
- اقرأ الانتظام مع الخصم، فالفارق يحوّل التوقيت إلى مال
- اعرض الأثر على التشغيل، فالذروة تكلّف خارج المبيعات أيضًا

## العرض المناسب

- أعمدة بالأسبوع لتوزيع الإيراد
- خط زمني للانتظام مع خط متوسط الخصم
- مقارنة الخصم: أسابيع أولى مقابل الأسبوع الأخير

## تحذيرات وفخاخ

- معالجة التكدّس بالضغط تزيده لأن الضغط هو سببه
- قراءة الانتظام بلا الخصم تخفي أن التوقيت يكلّف نقاط هامش
- الحافز الشهري يصنع الذروة ثم تُعالَج الذروة بحافز أكبر

## أثر التغيير

- ‏6 نقاط خصم إضافية على 60% من الإيراد الشهري خسارة هامش كبيرة ومتكرّرة
- رفع الانتظام من 40% إلى 70% يقلّل الخصم ومخاطرة الشهر معًا
- تغيير دورة الحافز يعالج السبب لا العرَض

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMIFS(S[Revenue],S[DayOfMonth],"<=21") / SUM(S[Revenue])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Sales Linearity % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( [Revenue], 'Date'[DayOfMonth] <= 21 ),
    [Revenue]
)
```

### Tableau

```
SUM( IF DAY([Close Date]) <= 21 THEN [Revenue] END ) / SUM([Revenue])
```

### SQL

```sql
SELECT DATE_TRUNC('month', closed_at) AS month,
       SUM(revenue) FILTER (WHERE EXTRACT(DAY FROM closed_at) <= 21) * 100.0
         / NULLIF(SUM(revenue), 0)                                    AS linearity_pct,
       AVG(discount_pct) FILTER (WHERE EXTRACT(DAY FROM closed_at) > 21) AS last_week_discount,
       AVG(discount_pct) FILTER (WHERE EXTRACT(DAY FROM closed_at) <= 21) AS early_discount
FROM   closed_deal
WHERE  closed_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY 1
ORDER  BY 1;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-linearity) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.