متوسط الخصم الممنوح
Average Discountالنوعتابع Laggingالاتجاهأقل أفضل ↓الوحدة%تكرار القياسشهري
في سطر واحد قياس ما يُشترى به الكسب، فمعدل كسب مرتفع بخصم مرتفع ليس نجاحًا بل شراء إيراد بالهامش.
التعريف
Definitionمتوسط نسبة التنازل عن سعر القائمة في الصفقات المكسوبة، مرجّحًا بقيمة الصفقة.
الهدف
Objectiveقياس ما يُشترى به الكسب، فمعدل كسب مرتفع بخصم مرتفع ليس نجاحًا بل شراء إيراد بالهامش.
لماذا هو مهم؟
Why it matters- نقطة خصم واحدة تخصم من صافي الربح أكثر بكثير مما تخصم من الإيراد
- الخصم أسهل أداة يصل إليها المندوب، فما لا يُقاس منه يتوسّع تلقائيًّا
- تباينه الكبير بين المندوبين يعني تسعيرًا غير متّسق يراه العملاء ويستغلّونه
المعادلة
FormulaAverage Discount % = (1 − Σ Sold Value ÷ Σ List Value) × 100
مرجّحًا بالقيمة لا بسيطًا: خصم 30% على صفقة صغيرة ليس كخصم 5% على صفقة كبيرة. واحسبه على المكسوبة فقط، فالخاسرة لم يُمنح فيها شيء.
مثال محسوب
Worked exampleقيمة قائمة 5,100,000 ريال، وقيمة مباعة 4,590,000.
الحساب: (1 − 4,590,000 ÷ 5,100,000) × 100 = 10%.
الحساب: (1 − 4,590,000 ÷ 5,100,000) × 100 = 10%.
النطاق الاسترشادي
Benchmarkالحدّ المقبول يُشتقّ من هامشك: بهامش إجمالي 35% كل نقطة خصم تأكل نحو ثلاث نقاط من الربح. لا رقم عام، والحدّ هو ما تحتمله ربحيتك.
تحليل الاتجاه
Trend analysis- ارتفاعه في آخر الربع نمط معروف: الضغط على الهدف يُدفع من الهامش
- ارتفاعه مع ثبات معدل الكسب يعني خصمًا لم يكن ضروريًّا أصلًا
- تباينه بين المندوبين أهم من مستواه، فهو يكشف من يتفاوض ومن يستسلم
أسئلة تشخيصية
Diagnostic questions- هل يرتفع الخصم في آخر الربع؟ الرسم يجيب في ثانية
- كم يكلّف كل نقطة خصم من صافي الربح؟ الرقم يغيّر سلوك الفريق
- من يملك صلاحية الخصم؟ وهل هناك سقف يتطلّب موافقة؟
نصائح عملية
Actionable tips- اعرض أثر الخصم على الربح لا على الإيراد، فالفريق يستهين بالإيراد ولا يستهين بالربح
- اضبط سقفًا يتطلّب موافقة، فوجود السقف وحده يخفض المتوسط
- اقرأه مع معدل الكسب، فخصم أقل بمعدل كسب ثابت مكسب صافٍ
الرسم البياني المناسب
Visualization- خط زمني للخصم بأسابيع الربع لكشف نمط آخر الربع
- أعمدة بالمندوب مرتّبة بالخصم مع معدل الكسب على محور ثانٍ
- مبعثر: الخصم أفقيًّا وحجم الصفقة رأسيًّا
تحذيرات وفخاخ القياس
Risk warnings- المتوسط البسيط بلا ترجيح بالقيمة يعطي رقمًا لا يمثّل أثر الخصم الحقيقي
- قياسه بلا أثره على الربح يجعله يبدو صغيرًا وهو كبير
- غياب سقف الصلاحية يجعل الخصم يتوسّع تدريجيًّا بلا قرار من أحد
أثر التغيير
Change impact- خفضه من 10% إلى 7% على 4,590,000 ريال مبيعات يضيف نحو 153,000 ريال، وكلها ربح صافٍ
- سقف الصلاحية وحده يخفض المتوسط عادةً بنقطتين بلا أي تدريب
- عرض أثر الخصم على الربح يغيّر سلوك التفاوض أسرع من أي سياسة
احسبه في أداتك
Excel · DAX · Tableau · SQL=1 - SUMIFS(Deal[Sold],Deal[Stage],"Won") / SUMIFS(Deal[List],Deal[Stage],"Won")
Average Discount % =
1 - DIVIDE (
SUM ( 'Deal'[SoldValue] ),
SUM ( 'Deal'[ListValue] )
)
1 - ( SUM([Sold Value]) / SUM([List Value]) )
SELECT rep_id,
(1 - SUM(sold_value) / NULLIF(SUM(list_value), 0)) * 100 AS avg_discount_pct,
SUM(sold_value) AS revenue
FROM deal
WHERE stage = 'Closed Won'
AND closed_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP BY rep_id
ORDER BY avg_discount_pct DESC;
أسماء الجداول والأعمدة هنا أمثلة، بدّلها بأسماء نموذجك.
تريد هذا المؤشر مبنيًا على بياناتك أنت؟استشارة مجانية 60 دقيقة نحدد فيها مؤشراتك ومصادرها والخطوة التالية.