# طول دورة البيع (Sales Cycle Length)

> متوسط عدد الأيام بين إنشاء الفرصة وإغلاقها بالكسب، محسوبًا على الصفقات المكسوبة فقط.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** يوم
- **تكرار القياس:** شهري / ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-cycle-length

## الهدف

قياس سرعة تحويل الاهتمام إلى إيراد، فكل يوم تقصّره يعني نقدًا أسرع وفرصًا أكثر بنفس الفريق.

## لماذا هو مهم

- الدورة الأقصر تعني عددًا أكبر من الصفقات لكل مندوب في السنة بلا زيادة في الفريق
- طولها يحدّد كم مبكرًا يجب أن تبدأ لبلوغ هدف الربع، فهو مدخل التخطيط لا نتيجته
- اختلافها الكبير بين المندوبين يكشف ممارسة أفضل قابلة للتعميم

## المعادلة

```
Sales Cycle = Σ (Close Date − Create Date for won deals) ÷ Won Deals
```

احسبها على المكسوبة فقط: إدخال الخاسرة يخلط زمن الإقناع بزمن التسويف. واعرض الوسيط مع المتوسط، فصفقة واحدة استغرقت سنة تحرّك المتوسط وحده.

## مثال محسوب

‏58 صفقة مكسوبة بمجموع 3,712 يومًا من الإنشاء إلى الإغلاق. الحساب: 3,712 ÷ 58 = 64 يومًا، والوسيط 47 يومًا.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام: البيع المؤسسي يقاس بالشهور والبيع التشغيلي بالأيام. المقارنة المفيدة هي بنفسك، وبين مندوبيك، وبين شرائح العملاء.

## تحليل الاتجاه

- طولها مع ثبات معدل الكسب يعني تعقيدًا في العملية لا صعوبة في السوق
- قصرها المفاجئ مع انخفاض متوسط حجم الصفقة يعني تركيزًا على الصفقات السهلة
- اقرأها بالمرحلة لا كإجمالي، فالتأخير يقع في مرحلة واحدة غالبًا

## أسئلة تشخيصية

- في أي مرحلة تقضي الصفقة أطول وقت؟ تلك هي نقطة العلاج
- هل الفارق بين المتوسط والوسيط كبير؟ الفارق يعني صفقات شاذّة
- هل تختلف الدورة بشريحة العميل؟ شريحة بطيئة قد تستحق مسارًا مختلفًا

## نصائح عملية

- قِس الزمن في كل مرحلة لا الإجمالي وحده، فالإجمالي لا يوجّه إلى عمل
- اعرض الوسيط بجانب المتوسط دائمًا في هذا المؤشر تحديدًا
- قارن أسرع ثلاثة مندوبين بأبطأ ثلاثة، فالفارق ممارسة قابلة للنقل

## العرض المناسب

- أعمدة بالمرحلة: متوسط الأيام في كل واحدة
- توزيع تكراري لأزمنة الصفقات لكشف الشاذّة
- أعمدة بالمندوب مرتّبة بالوسيط

## تحذيرات وفخاخ

- إدخال الصفقات الخاسرة يخلط قياسين مختلفين في رقم واحد
- المتوسط وحده يخدع بشدّة في وجود صفقة استغرقت أضعاف غيرها
- قياس الإجمالي بلا المراحل يترك المشكلة بلا موضع

## أثر التغيير

- تقصيرها من 64 إلى 50 يومًا يزيد عدد الصفقات لكل مندوب سنويًّا نحو 28% بنفس الفريق
- معرفة المرحلة الأبطأ تحوّل التحسين من تدريب عام إلى تعديل خطوة واحدة
- الدورة الأقصر تعني نقدًا أسرع، وهو أثر يتجاوز المبيعات إلى السيولة

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=AVERAGEIFS(Opp[DaysToClose],Opp[Stage],"Closed Won")
```

### Power BI (DAX)

```dax
Sales Cycle Days =
AVERAGEX (
    FILTER ( 'Opportunity', 'Opportunity'[Stage] = "Closed Won" ),
    DATEDIFF ( 'Opportunity'[CreatedOn], 'Opportunity'[ClosedOn], DAY )
)
```

### Tableau

```
AVG( IF [Stage]='Closed Won' THEN DATEDIFF('day',[Created],[Closed]) END )
```

### SQL

```sql
SELECT segment,
       AVG(closed_at - created_at) AS mean_days,
       PERCENTILE_CONT(0.5) WITHIN GROUP (ORDER BY closed_at - created_at) AS median_days
FROM   opportunity
WHERE  stage = 'Closed Won'
  AND  closed_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY segment;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-cycle-length) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.