# تركّز العملاء (Customer Concentration)

> نسبة الإيراد المتحقّق من أكبر خمسة عملاء إلى إجمالي الإيراد في الفترة نفسها.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** ربع سنوي / سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-concentration

## الهدف

قياس هشاشة الإيراد: كم يخسر النشاط لو غادر عميل واحد، وهو خطر لا يظهر في أي مؤشر نمو.

## لماذا هو مهم

- تركّز مرتفع يعني أن قرار شخص واحد في شركة واحدة قد يمحو ربع إيرادك
- يضعف موقفك التفاوضي: العميل الذي يعرف أنه ربع إيرادك يفرض شروطه
- المقرضون والمستثمرون يقرؤونه قبل أي مؤشر نمو، فهو مقياس مخاطرة لا أداء

## المعادلة

```
Concentration % = (Revenue from top 5 customers ÷ Total revenue) × 100
```

اجمع الشركات التابعة لمجموعة واحدة في عميل واحد، وإلا بدا التركّز أقل مما هو. وأربع شركات لمالك واحد هي عميل واحد من زاوية المخاطرة.

## مثال محسوب

إيراد السنة 16,800,000 ريال، وأكبر خمسة عملاء 6,720,000. الحساب: (6,720,000 ÷ 16,800,000) × 100 = 40%، وأكبر عميل وحده 18%.

## النطاق الاسترشادي

تحت 25% لأكبر خمسة وضع مريح، و25% إلى 50% يستدعي خطة تنويع، وفوق 50% مخاطرة وجودية. وأي عميل واحد فوق 15% يستحق خطة احتفاظ خاصة به وحده.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاعه مع نمو الإيراد يعني نموًّا يعمّق الاعتماد لا يوسّع القاعدة
- انخفاضه بسبب خسارة عميل كبير ليس تحسّنًا بل خسارة بلبوس تحسّن
- اقرأه مع عمر العلاقة، فتركّز في عميل قديم أقل خطرًا من تركّز في عميل جديد

## أسئلة تشخيصية

- هل الشركات التابعة مجمّعة؟ التجميع يغيّر الرقم كثيرًا
- ما مدة العقد وتاريخ تجديده لأكبر ثلاثة عملاء؟
- لو غادر أكبر عميل، كم شهرًا نصمد؟ السؤال يجب أن يكون له جواب مكتوب

## نصائح عملية

- اعرض أكبر عميل منفردًا بجانب أكبر خمسة، فالرقمان يقولان شيئين مختلفين
- اربطه بتواريخ التجديد، فالتركّز مع تجديد قريب مخاطرة مضاعفة
- اجعل خفضه هدفًا في خطة النمو لا نتيجة عرضية له

## العرض المناسب

- منحنى باريتو للإيراد بالعميل
- أعمدة لأكبر عشرة عملاء مع تاريخ تجديد كل واحد
- خط زمني للتركّز مع خط لنمو الإيراد

## تحذيرات وفخاخ

- عدم تجميع الشركات التابعة يخفي تركّزًا حقيقيًّا خلف أسماء مختلفة
- قراءة الخمسة الأوائل بلا أكبر عميل منفردًا تخفي اعتمادًا على واحد
- اعتبار انخفاضه تحسّنًا دائمًا بينما سببه قد يكون خسارة عميل

## أثر التغيير

- خفضه من 40% إلى 28% يحوّل مغادرة أكبر عميل من أزمة وجودية إلى ربع صعب
- معرفة تاريخ تجديد أكبر ثلاثة يحوّل مخاطرة صامتة إلى تقويم يُدار
- قراءته أمام البنك تحسّن شروط التمويل، فهو من أوائل ما يُسأل عنه

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUM(LARGE(CustomerRevenue,{1,2,3,4,5})) / SUM(CustomerRevenue)
```

### Power BI (DAX)

```dax
Customer Concentration % =
DIVIDE (
    [Revenue Top 5 Customers],
    [Total Revenue]
)
```

### Tableau

```
SUM( IF RANK(SUM([Revenue])) <= 5 THEN SUM([Revenue]) END ) / TOTAL(SUM([Revenue]))
```

### SQL

```sql
WITH ranked AS (
  SELECT group_id,
         SUM(amount) AS revenue,
         ROW_NUMBER() OVER (ORDER BY SUM(amount) DESC) AS rn
  FROM   revenue_by_customer
  WHERE  period BETWEEN :from_period AND :to_period
  GROUP  BY group_id
)
SELECT SUM(revenue) FILTER (WHERE rn <= 5) * 100.0
         / NULLIF(SUM(revenue), 0) AS top5_concentration_pct,
       MAX(revenue) * 100.0 / NULLIF(SUM(revenue), 0) AS largest_customer_pct
FROM   ranked;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-concentration) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.