# تنفيذ خطة الزيارات والاتصالات (Planned Activity Completion)

> نسبة الزيارات والاتصالات المنفَّذة فعلًا إلى ما كان مخطّطًا لها في الفترة نفسها.

- **المجال:** المبيعات (Sales)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** أسبوعي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/sal-activity-coverage

## الهدف

التأكّد من أن الخطة تُنفَّذ قبل الحكم على نتائجها، فخطة لم تُنفَّذ لا يمكن أن يُقال إنها فشلت.

## لماذا هو مهم

- قبل تغيير الاستراتيجية، تأكّد أن القائمة نُفّذت أصلًا، وكثيرًا ما تكون لم تُنفَّذ
- يفصل مشكلة الخطة عن مشكلة التنفيذ، وهما يُخلطان في كل مراجعة أداء
- التنفيذ المنخفض في منطقة بعينها يشير إلى عائق ميداني قابل للإزالة

## المعادلة

```
Activity Completion % = (Completed activities ÷ Planned activities) × 100
```

قِس النشاط المفيد لا المسجّل: زيارة سُجّلت بلا نتيجة موثّقة ليست زيارة. واربط التنفيذ بمخرج مسجّل ولو سطرًا واحدًا، وإلا صار المؤشر يقيس التسجيل.

## مثال محسوب

خطة الأسبوع 420 زيارة واتصالًا، نُفّذ منها 331 بمخرج مسجّل. الحساب: (331 ÷ 420) × 100 = 78.8%.

## النطاق الاسترشادي

فوق 85% وضع جيد في البيع الميداني، وتحت 70% يعني خطة غير واقعية أو عوائق ميدانية. والرقم فوق 98% مستمرًّا مريب: قد يعني خطة سهلة أو تسجيلًا شكليًّا.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضه في منطقة واحدة يعني عائقًا محليًّا: مسافات أو مواعيد أو نقص مندوبين
- ارتفاعه مع انخفاض النتائج يعني تنفيذًا شكليًّا لا زيارات مفيدة
- تدهوره في نهاية الأسبوع أو الشهر نمط معروف يعالجه توزيع الخطة لا التذكير

## أسئلة تشخيصية

- هل الخطة واقعية أصلًا؟ عدد الزيارات مقابل ساعات العمل والمسافات
- هل كل نشاط منفَّذ له مخرج مسجّل؟ وإلا فالمؤشر يقيس التسجيل
- أي منطقة أو مندوب ينخفض تنفيذه باستمرار؟ والسبب؟

## نصائح عملية

- اربط النشاط بمخرج مسجّل، فهذا وحده يمنع تحوّل المؤشر إلى عدّ شكلي
- اقرأه مع معدل تحويل النشاط إلى فرصة، فالكمّ بلا جودة لا يعني شيئًا
- راجع واقعية الخطة قبل محاسبة الفريق، فأغلب الانخفاض خطة لا تنفيذ

## العرض المناسب

- أعمدة بالمندوب: مخطّط مقابل منفَّذ
- خريطة حرارية: المنطقة × أيام الأسبوع
- مبعثر: نسبة التنفيذ أفقيًّا والفرص الناتجة رأسيًّا

## تحذيرات وفخاخ

- قياس النشاط المسجّل بلا مخرج يحوّل المؤشر إلى عدّ شكلي يُملأ آخر اليوم
- محاسبة الفريق على خطة غير واقعية تدمّر الثقة في التخطيط كله
- التركيز على الكمّ وحده ينتج زيارات كثيرة بلا فرص

## أثر التغيير

- رفعه من 78.8% إلى 90% يعني 47 زيارة واتصالًا إضافيًّا أسبوعيًّا، أي نحو 2,400 سنويًّا
- معرفة المنطقة المتعثّرة تحوّل الحلّ من تذكير عام إلى إزالة عائق محدّد
- ربط النشاط بمخرجه يجعل المؤشر يقيس عملًا لا تسجيلًا

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(Act[Status],"Completed") / COUNTA(Act[PlannedID])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Activity Completion % =
DIVIDE (
    [Completed Activities],
    [Planned Activities]
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Status]='Completed' THEN 1 ELSE 0 END ) / COUNT([Planned ID])
```

### SQL

```sql
SELECT territory,
       COUNT(*) FILTER (WHERE status = 'Completed' AND outcome IS NOT NULL) * 100.0
         / NULLIF(COUNT(*), 0) AS completion_pct
FROM   planned_activity
WHERE  planned_for BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY territory
ORDER  BY completion_pct;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/sal-activity-coverage) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.