# إنتاجية الصنف (SKU Productivity)

> متوسط ما يحقّقه الصنف الواحد من مبيعات ومن ربح إجمالي في الفترة، موزّعًا على أصناف الفئة.

- **المجال:** التجزئة والمتاجر (Retail)
- **الوحدة:** عملة
- **تكرار القياس:** ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/retail-sku-productivity

## الهدف

معرفة أي الأصناف يستحقّ مكانه على الرفّ، فكل صنف يستهلك مساحة ورأس مال وانتباه عميل.

## لماذا هو مهم

- الصنف الضعيف لا يكلّف مبيعاته فقط بل مساحته ومخزونه وتشويش الاختيار
- التشكيلة تنمو تلقائيًّا: الأصناف تُضاف ولا تُحذف إلا بقرار واعٍ
- التوزيع يكشف أن قلّة من الأصناف تحمل أغلب المبيعات في كل فئة تقريبًا

## المعادلة

```
SKU Productivity = Category sales (or gross profit) ÷ Active SKUs in the category
```

اقرأ التوزيع لا المتوسط. متوسط الفئة يخفي أن 20% من الأصناف تحمل 80% من مبيعاتها، والقرار يُتخذ على الذيل لا على المتوسط.

## مثال محسوب

فئة بمبيعات 840,000 ريال ربعيًّا على 420 صنفًا نشطًا. المتوسط: 2,000 ريال للصنف، لكن الوسيط 640 ريالًا لأن 68 صنفًا يحملون 71% من المبيعات.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام. المعيار العملي هو حدّ أدنى للصنف داخل الفئة: أي صنف تحته لا يغطّي كلفة حمله، والحدّ يُحسب من الإيجار والمناولة ورأس المال.

## تحليل الاتجاه

- انخفاض المتوسط مع نموّ عدد الأصناف يعني تشكيلة تتمدّد بلا نموّ طلب
- ارتفاعه بعد حذف الذيل الضعيف مكسب مضاعف: مبيعات أعلى بمساحة أقلّ
- ثباته مع نموّ المبيعات يعني نموًّا موزّعًا وهو الحالة الصحّية

## أسئلة تشخيصية

- كم صنفًا تحت حدّ التغطية؟ والقائمة أهم من النسبة
- هل الصنف الضعيف يجلب عميلًا لا يشتري غيره؟ بعض الأصناف الضعيفة ضرورية
- متى راجعنا التشكيلة آخر مرة؟ بلا مراجعة دورية تتمدّد وحدها

## نصائح عملية

- احسب حدّ تغطية للصنف داخل كل فئة، فبدونه يصير الحذف رأيًا
- افحص الصنف الضعيف في سياق السلة قبل حذفه، فقد يكون سبب الزيارة
- راجع التشكيلة مرتين سنويًّا، فالتمدّد التلقائي لا يوقفه إلا قرار

## العرض المناسب

- توزيع تراكمي: نسبة الأصناف مقابل نسبة المبيعات
- أعمدة بالفئة للوسيط والمتوسط معًا
- جدول الأصناف تحت حدّ التغطية بمساحتها ومخزونها

## تحذيرات وفخاخ

- قراءة المتوسط تخفي أن أغلب الأصناف تحت حدّ التغطية
- حذف صنف ضعيف يجلب زيارة يخسر السلة كلها لا الصنف
- تمدّد التشكيلة بلا مراجعة يخفض إنتاجية كل صنف تدريجيًّا

## أثر التغيير

- حذف الذيل تحت حدّ التغطية يحرّر مساحة ورأس مال ويبسّط اختيار العميل
- المساحة المحرَّرة تذهب إلى أصناف تحمل المبيعات فعلًا فيرتفع المتوسط مرتين
- حدّ تغطية مكتوب يحوّل مراجعة التشكيلة من جدل سنوي إلى قائمة

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=CategorySales / ActiveSKUs
```

### Power BI (DAX)

```dax
SKU Productivity =
DIVIDE (
    [Category Sales],
    [Active SKUs]
)
```

### Tableau

```
SUM([Sales]) / COUNTD([SKU])
```

### SQL

```sql
SELECT category,
       COUNT(DISTINCT sku)                                        AS active_skus,
       SUM(net_sales) / NULLIF(COUNT(DISTINCT sku), 0)            AS sales_per_sku,
       PERCENTILE_CONT(0.5) WITHIN GROUP (ORDER BY sku_sales)     AS median_sku_sales,
       COUNT(*) FILTER (WHERE sku_sales < coverage_floor)         AS below_floor_skus
FROM   sku_performance
WHERE  period BETWEEN :from_period AND :to_period
GROUP  BY category
ORDER  BY below_floor_skus DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/retail-sku-productivity) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.