# أثر العرض الترويجي الصافي (Net Promotion Lift)

> الزيادة في المبيعات المنسوبة إلى العرض بعد خصم ما كان سيُباع بلا عرض وما سُحب من الفترات المجاورة.

- **المجال:** التجزئة والمتاجر (Retail)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/retail-promo-lift

## الهدف

الفصل بين عرض يخلق طلبًا وعرض يخصم على طلب قائم، فالثاني يبدو ناجحًا في التقرير وهو خسارة هامش.

## لماذا هو مهم

- أغلب العروض ترفع المبيعات، والسؤال هل رفعت الربح أم خصمت عليه
- سحب الطلب من الأسبوع التالي يظهر نجاحًا هذا الأسبوع وفراغًا بعده
- العرض الذي يجذب عميلًا جديدًا يختلف عن الذي يخصم على عميل معتاد

## المعادلة

```
Net Lift % = ((Promotion sales − Baseline − Pull-forward) ÷ Baseline) × 100
```

خطّ الأساس يجب أن يُقاس من فترة مماثلة أو من فروع لم يُطبَّق فيها العرض. وخط أساس مقدَّر بالحدس يجعل كل عرض يبدو ناجحًا.

## مثال محسوب

مبيعات الصنف في أسبوع العرض 184,000 ريال، وخط الأساس 142,000، والأسبوع التالي أقلّ بـ21,000 عن المعتاد. الحساب: ((184,000 − 142,000 − 21,000) ÷ 142,000) × 100 = 14.8% صافيًا لا 29.6%.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام. المعيار العملي هو ربح العرض بعد الخصم: عرض بأثر صافي موجب وربح سالب هو نجاح تجاري وخسارة مالية.

## تحليل الاتجاه

- تكرار العرض نفسه يخفض أثره: العميل يتعلّم الانتظار
- أثر صافي مرتفع مع ربح سالب يعني خصمًا يشتري مبيعات لا أرباحًا
- ارتفاع سحب الطلب مع تكرار العروض يعني قاعدة تشتري في الموسم فقط

## أسئلة تشخيصية

- ما خط الأساس؟ ومن أين قِيس؟ الحدس يجعل كل عرض ناجحًا
- كم سُحب من الأسبوع التالي؟ الرقم يقلب نتيجة أغلب العروض
- هل ربح العرض موجب بعد الخصم؟ المبيعات ليست الربح

## نصائح عملية

- قِس خط الأساس من فروع لم يُطبَّق فيها العرض، فهي أنظف مقارنة متاحة
- احسب الأسبوعين التاليين دائمًا، فسحب الطلب لا يظهر في أسبوع العرض
- اقرأ الربح لا المبيعات، فالعرض يرفع الأولى ويخفض الثاني عادةً

## العرض المناسب

- خط زمني للمبيعات مع خط الأساس وتعليم فترة العرض والأسبوعين بعدها
- أعمدة بالعرض للأثر الصافي مقابل الربح
- مقارنة الفروع: طُبّق فيها العرض مقابل لم يُطبَّق

## تحذيرات وفخاخ

- خط أساس مقدَّر بالحدس يجعل كل عرض يبدو ناجحًا فيتكرّر الخاسر منها
- إغفال سحب الطلب يضاعف الأثر المعلَن ويخفي فراغ الأسبوع التالي
- تكرار العرض يدرّب العميل على الانتظار فتتوقّف المبيعات بين العروض

## أثر التغيير

- قياس الأثر الصافي يكشف أن نصف العروض تقريبًا لا تستحقّ تكرارها
- إيقاف عرض خاسر يستعيد هامشه كاملًا بلا خسارة مبيعات حقيقية
- خط أساس من فروع المقارنة يحوّل تقييم العروض من رأي إلى قياس

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=(PromoSales - Baseline - PullForward) / Baseline
```

### Power BI (DAX)

```dax
Net Promo Lift % =
DIVIDE (
    [Promo Sales] - [Baseline Sales] - [Pull Forward],
    [Baseline Sales]
)
```

### Tableau

```
( SUM([Promo Sales]) - SUM([Baseline]) - SUM([Pull Forward]) ) / SUM([Baseline])
```

### SQL

```sql
SELECT promo_id,
       SUM(promo_sales)                                          AS promo_sales,
       SUM(baseline_sales)                                       AS baseline,
       SUM(post_period_shortfall)                                AS pull_forward,
       (SUM(promo_sales) - SUM(baseline_sales) - SUM(post_period_shortfall))
         * 100.0 / NULLIF(SUM(baseline_sales), 0)                AS net_lift_pct,
       SUM(promo_gross_profit) - SUM(baseline_gross_profit)       AS profit_delta
FROM   promotion_result
WHERE  ran_on BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY promo_id
ORDER  BY profit_delta;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/retail-promo-lift) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.