أثر العرض الترويجي الصافي
Net Promotion Liftالنوعتابع Laggingالاتجاهأعلى أفضل ↑الوحدة%تكرار القياسشهري
في سطر واحد الفصل بين عرض يخلق طلبًا وعرض يخصم على طلب قائم، فالثاني يبدو ناجحًا في التقرير وهو خسارة هامش.
التعريف
Definitionالزيادة في المبيعات المنسوبة إلى العرض بعد خصم ما كان سيُباع بلا عرض وما سُحب من الفترات المجاورة.
الهدف
Objectiveالفصل بين عرض يخلق طلبًا وعرض يخصم على طلب قائم، فالثاني يبدو ناجحًا في التقرير وهو خسارة هامش.
لماذا هو مهم؟
Why it matters- أغلب العروض ترفع المبيعات، والسؤال هل رفعت الربح أم خصمت عليه
- سحب الطلب من الأسبوع التالي يظهر نجاحًا هذا الأسبوع وفراغًا بعده
- العرض الذي يجذب عميلًا جديدًا يختلف عن الذي يخصم على عميل معتاد
المعادلة
FormulaNet Lift % = ((Promotion sales − Baseline − Pull-forward) ÷ Baseline) × 100
خطّ الأساس يجب أن يُقاس من فترة مماثلة أو من فروع لم يُطبَّق فيها العرض. وخط أساس مقدَّر بالحدس يجعل كل عرض يبدو ناجحًا.
مثال محسوب
Worked exampleمبيعات الصنف في أسبوع العرض 184,000 ريال، وخط الأساس 142,000، والأسبوع التالي أقلّ بـ21,000 عن المعتاد.
الحساب: ((184,000 − 142,000 − 21,000) ÷ 142,000) × 100 = 14.8% صافيًا لا 29.6%.
الحساب: ((184,000 − 142,000 − 21,000) ÷ 142,000) × 100 = 14.8% صافيًا لا 29.6%.
النطاق الاسترشادي
Benchmarkلا معيار عام. المعيار العملي هو ربح العرض بعد الخصم: عرض بأثر صافي موجب وربح سالب هو نجاح تجاري وخسارة مالية.
تحليل الاتجاه
Trend analysis- تكرار العرض نفسه يخفض أثره: العميل يتعلّم الانتظار
- أثر صافي مرتفع مع ربح سالب يعني خصمًا يشتري مبيعات لا أرباحًا
- ارتفاع سحب الطلب مع تكرار العروض يعني قاعدة تشتري في الموسم فقط
أسئلة تشخيصية
Diagnostic questions- ما خط الأساس؟ ومن أين قِيس؟ الحدس يجعل كل عرض ناجحًا
- كم سُحب من الأسبوع التالي؟ الرقم يقلب نتيجة أغلب العروض
- هل ربح العرض موجب بعد الخصم؟ المبيعات ليست الربح
نصائح عملية
Actionable tips- قِس خط الأساس من فروع لم يُطبَّق فيها العرض، فهي أنظف مقارنة متاحة
- احسب الأسبوعين التاليين دائمًا، فسحب الطلب لا يظهر في أسبوع العرض
- اقرأ الربح لا المبيعات، فالعرض يرفع الأولى ويخفض الثاني عادةً
الرسم البياني المناسب
Visualization- خط زمني للمبيعات مع خط الأساس وتعليم فترة العرض والأسبوعين بعدها
- أعمدة بالعرض للأثر الصافي مقابل الربح
- مقارنة الفروع: طُبّق فيها العرض مقابل لم يُطبَّق
تحذيرات وفخاخ القياس
Risk warnings- خط أساس مقدَّر بالحدس يجعل كل عرض يبدو ناجحًا فيتكرّر الخاسر منها
- إغفال سحب الطلب يضاعف الأثر المعلَن ويخفي فراغ الأسبوع التالي
- تكرار العرض يدرّب العميل على الانتظار فتتوقّف المبيعات بين العروض
أثر التغيير
Change impact- قياس الأثر الصافي يكشف أن نصف العروض تقريبًا لا تستحقّ تكرارها
- إيقاف عرض خاسر يستعيد هامشه كاملًا بلا خسارة مبيعات حقيقية
- خط أساس من فروع المقارنة يحوّل تقييم العروض من رأي إلى قياس
احسبه في أداتك
Excel · DAX · Tableau · SQL=(PromoSales - Baseline - PullForward) / Baseline
Net Promo Lift % =
DIVIDE (
[Promo Sales] - [Baseline Sales] - [Pull Forward],
[Baseline Sales]
)
( SUM([Promo Sales]) - SUM([Baseline]) - SUM([Pull Forward]) ) / SUM([Baseline])
SELECT promo_id,
SUM(promo_sales) AS promo_sales,
SUM(baseline_sales) AS baseline,
SUM(post_period_shortfall) AS pull_forward,
(SUM(promo_sales) - SUM(baseline_sales) - SUM(post_period_shortfall))
* 100.0 / NULLIF(SUM(baseline_sales), 0) AS net_lift_pct,
SUM(promo_gross_profit) - SUM(baseline_gross_profit) AS profit_delta
FROM promotion_result
WHERE ran_on BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP BY promo_id
ORDER BY profit_delta;
أسماء الجداول والأعمدة هنا أمثلة، بدّلها بأسماء نموذجك.
تريد هذا المؤشر مبنيًا على بياناتك أنت؟استشارة مجانية 60 دقيقة نحدد فيها مؤشراتك ومصادرها والخطوة التالية.