# نسبة التخفيضات (Markdown Rate)

> قيمة التخفيضات الممنوحة على السعر الأصلي، منسوبةً إلى المبيعات بالسعر الأصلي في الفترة نفسها.

- **المجال:** التجزئة والمتاجر (Retail)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/retail-markdown

## الهدف

قياس ثمن أخطاء الشراء، فأغلب التخفيض ليس استراتيجية تسويق بل تصحيحًا لكمّية أو صنف لم يكن ينبغي شراؤه.

## لماذا هو مهم

- التخفيض يُخصم من الهامش مباشرةً، فنقطة تخفيض تعادل عدّة نقاط مبيعات
- يفصل التخفيض المخطّط عن الاضطراري، والثاني هو المؤشر الحقيقي
- يقيس جودة قرار الشراء بعد شهور من اتخاذه، وهو التغذية الراجعة الوحيدة له

## المعادلة

```
Markdown % = (Markdown value ÷ Sales at original price) × 100
```

افصل التخفيض المخطّط موسميًّا عن الاضطراري لتصريف راكد. الأول قرار تجاري والثاني إخفاق شراء، وجمعهما يخفي الإخفاق داخل خطة.

## مثال محسوب

مبيعات بالسعر الأصلي 6,140,000 ريال وتخفيضات 892,000، منها 318,000 مخطّطة. الحساب: (892,000 ÷ 6,140,000) × 100 = 14.5%، والاضطراري وحده 9.3%.

## النطاق الاسترشادي

من 10% إلى 20% شائع في تجزئة الملابس ويختلف كثيرًا بالفئة. والمعيار الحقيقي هو حصّة الاضطراري: كل ما اقتربت من الصفر تحسّن قرار الشراء.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاع الاضطراري يعني شراءً يفوق الطلب أو تشكيلة لا تناسب العميل
- تركّزه في فئة أو مورّد يوجّه قرار الشراء القادم بدقّة
- انخفاضه مع ارتفاع المخزون الراكد يعني تأجيل خسارة لا تجنّبها

## أسئلة تشخيصية

- ما حصّة التخفيض الاضطراري؟ هي المؤشر لا الإجمالي
- أي فئة أو مورّد يصنع أغلبه؟ الجواب يغيّر خطة الشراء
- متى بدأ التخفيض؟ التخفيض المبكّر أرخص من المتأخّر بكثير

## نصائح عملية

- افصل المخطّط عن الاضطراري في كل تقرير، فهما رقمان بمعنيين مختلفين
- اربطه بقرار الشراء الأصلي بالاسم، فهي التغذية الراجعة الوحيدة للمشتري
- خفّض مبكرًا وبعمق أقلّ بدل التأخير ثم التخفيض العميق

## العرض المناسب

- أعمدة مكدّسة: تخفيض مخطّط مقابل اضطراري
- أعمدة بالفئة وبالمورّد للتخفيض الاضطراري
- مبعثر: التصريف المبكّر أفقيًّا والتخفيض النهائي رأسيًّا

## تحذيرات وفخاخ

- دمج المخطّط بالاضطراري يخفي إخفاق شراء داخل خطة موسمية
- تأجيل التخفيض أملًا في البيع يجعله أعمق وأكثر كلفةً
- خفضه بالاحتفاظ بالراكد ينقل الخسارة إلى المخزون لا يلغيها

## أثر التغيير

- خفض التخفيض الاضطراري من 9.3% إلى 4% يستعيد نحو 325,000 ريال هامشًا في الفترة
- ربط التخفيض بالمشتري يحسّن قرار الشراء في الموسم التالي بلا تكلفة
- التخفيض المبكر الأقل عمقًا يبيع الكمّية نفسها بهامش أعلى

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=MarkdownValue / SalesAtOriginalPrice
```

### Power BI (DAX)

```dax
Markdown % =
DIVIDE (
    [Markdown Value],
    [Sales At Original Price]
)
```

### Tableau

```
SUM([Markdown Value]) / SUM([Sales At Original])
```

### SQL

```sql
SELECT category,
       markdown_type,
       SUM(markdown_value) * 100.0
         / NULLIF(SUM(sales_at_original), 0) AS markdown_pct,
       SUM(markdown_value)                    AS markdown_value
FROM   markdown_ledger
WHERE  applied_on BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY category, markdown_type
ORDER  BY markdown_value DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/retail-markdown) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.