# حصة برنامج الولاء من المبيعات (Loyalty Sales Share)

> نسبة المبيعات المرتبطة بعميل معرَّف في برنامج الولاء، إلى إجمالي مبيعات الفترة.

- **المجال:** التجزئة والمتاجر (Retail)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/retail-loyalty-share

## الهدف

تحويل مبيعات مجهولة إلى مبيعات معروفة، فبدون تعريف العميل لا يمكن قياس التكرار ولا القيمة الدائمة أصلًا.

## لماذا هو مهم

- التجزئة أعمى بلا تعريف العميل: كل مؤشرات الولاء تُبنى على هذا الرقم
- كل نقطة إضافية توسّع العيّنة التي تُبنى عليها قرارات التشكيلة والحملات
- العميل المعرَّف يمكن استرداده حين يتوقّف، والمجهول لا يُعرف أنه توقّف أصلًا

## المعادلة

```
Loyalty Share % = (Sales linked to an identified member ÷ Total sales) × 100
```

احسبه بالقيمة لا بعدد الفواتير. أعضاء الولاء ينفقون أكثر عادةً، فالحصة بالقيمة أعلى من الحصة بالعدد، وخلطهما يعطي صورة متفائلة أو متشائمة بلا سبب.

## مثال محسوب

مبيعات 5,420,000 ريال، منها 2,980,000 لعملاء معرَّفين. الحساب: (2,980,000 ÷ 5,420,000) × 100 = 55% بالقيمة، و41% بعدد الفواتير.

## النطاق الاسترشادي

من 50% إلى 70% بالقيمة وضع جيد في التجزئة المنظّمة. وتحت 30% يعني برنامجًا لا يستحقّ كلفته لأن العيّنة أصغر من أن يُبنى عليها قرار.

## تحليل الاتجاه

- ثباته المنخفض يعني برنامجًا بلا قيمة يشعر بها العميل عند الدفع
- ارتفاعه بعد تبسيط التعريف عند الدفع أثر معروف وسريع
- تباينه بين الفروع يعني كادرًا يطلب التعريف في بعضها ولا يطلبه في غيرها

## أسئلة تشخيصية

- كم يستغرق التعريف عند الدفع؟ كل ثانية إضافية تخفض الحصة
- ما الفائدة التي يشعر بها العميل فورًا؟ الوعد المؤجَّل لا يحرّك أحدًا
- لماذا تختلف الفروع؟ الفارق كادر لا عملاء

## نصائح عملية

- اجعل التعريف بخطوة واحدة عند الدفع، فالتعقيد يقتل الحصة
- احسبها بالقيمة وبالعدد معًا، فالفارق بينهما معلومة بذاته
- اقرأها بالفرع، فالتباين يكشف ممارسة كادر قابلة للنقل

## العرض المناسب

- خط زمني للحصة بالقيمة وبالعدد معًا
- أعمدة بالفرع للحصة
- توزيع الإنفاق: أعضاء مقابل غير أعضاء

## تحذيرات وفخاخ

- الحساب بعدد الفواتير وحده يخفي أن الأعضاء ينفقون أكثر
- رفعها بتسجيل صوري بلا استعمال يعطي رقمًا بلا بيانات مفيدة
- بناء قرارات التشكيلة على حصة منخفضة يعمّم سلوك أقلّية

## أثر التغيير

- رفعها من 55% إلى 70% يوسّع العيّنة التي تُبنى عليها كل قرارات التشكيلة والحملات
- كل عميل معرَّف إضافي يصير قابلًا للاسترداد حين يتوقّف عن الشراء
- تبسيط التعريف عند الدفع يرفع الحصة بلا أي تكلفة تسويقية

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMIFS(T[Sales],T[Member],"Yes") / SUM(T[Sales])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Loyalty Sales Share % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( [Net Sales], 'Transaction'[MemberIdentified] = TRUE () ),
    [Net Sales]
)
```

### Tableau

```
SUM( IF [Member Identified] THEN [Sales] END ) / SUM([Sales])
```

### SQL

```sql
SELECT branch,
       SUM(net_sales) FILTER (WHERE member_id IS NOT NULL) * 100.0
         / NULLIF(SUM(net_sales), 0)                                AS share_by_value_pct,
       COUNT(*) FILTER (WHERE member_id IS NOT NULL) * 100.0
         / NULLIF(COUNT(*), 0)                                      AS share_by_count_pct
FROM   pos_transaction
WHERE  sold_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY branch
ORDER  BY share_by_value_pct;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/retail-loyalty-share) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.