# توزيع الباقات (Plan Mix)

> حصة كل باقة من العملاء ومن الإيراد معًا، فالحصّتان تختلفان كثيرًا وتقولان أشياء مختلفة.

- **المجال:** المنتج الرقمي (Product Management)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** شهري
- **الاتجاه المرغوب:** ضمن نطاق
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/prod-plan-mix

## الهدف

معرفة أي باقة تحمل النشاط فعلًا، فالباقة الأكثر عملاءً نادرًا ما تكون الأكثر إيرادًا.

## لماذا هو مهم

- تصميم الباقات يوجّه سلوك العميل أكثر من أي حملة تسويقية
- باقة يختارها الجميع تعني أن غيرها غير جذّاب أو غير مفهوم
- التركّز الشديد في باقة واحدة مخاطرة: أي تغيير فيها يمسّ الإيراد كله

## المعادلة

```
Plan Share % = (Customers on the plan ÷ Total customers) × 100, alongside its revenue share
```

اعرض الحصّتين معًا دائمًا: بالعملاء وبالإيراد. باقة بحصة عملاء 8% وحصة إيراد 46% هي المنتج الحقيقي، والحصة الأولى وحدها تجعلها تبدو هامشية.

## مثال محسوب

الباقة الأساسية 62% من العملاء و28% من الإيراد، والمتقدّمة 8% من العملاء و46% من الإيراد. الثانية هي المنتج الحقيقي رغم أنها الأقلّ عددًا.

## النطاق الاسترشادي

لا معيار عام. المعيار العملي هو ألّا تتجاوز باقة واحدة نصف الإيراد، وألّا تبقى باقة بحصة تحت 5% سنوات: إمّا تُعدَّل أو تُلغى.

## تحليل الاتجاه

- انزلاق العملاء نحو الباقة الأدنى يعني تسعيرًا فقد صلته بالقيمة
- باقة لا يختارها أحد منذ سنة تشوّش القرار ولا تخدم أحدًا
- نموّ الباقة العليا مع ثبات العدد يعني نضج قاعدة العملاء

## أسئلة تشخيصية

- ما حصة كل باقة من الإيراد لا من العملاء؟ الترتيب يتغيّر عادةً
- هل هناك باقة لا يختارها أحد؟ ولماذا نُبقيها؟
- ما نسبة الإيراد المعتمدة على باقة واحدة؟ التركّز مخاطرة

## نصائح عملية

- اعرض الحصّتين في رسم واحد، فالفارق بينهما هو الرسالة
- ألغِ أو أعد تصميم أي باقة تحت 5% لسنة كاملة
- راجع حدود الباقات مع نموّ استعمال العملاء، فالحدود تتقادم

## العرض المناسب

- أعمدة مزدوجة: حصة العملاء مقابل حصة الإيراد لكل باقة
- خط زمني لتوزيع الباقات
- مخطط تدفّق للحركة بين الباقات

## تحذيرات وفخاخ

- قراءة حصة العملاء وحدها تجعل الباقة التي تحمل الإيراد تبدو هامشية
- إلغاء باقة يستعملها عملاء كبار بلا مسار انتقال يفقدهم
- الإكثار من الباقات يشلّ قرار العميل ويخفض التحويل

## أثر التغيير

- معرفة أن 8% من العملاء يحملون 46% من الإيراد يعيد ترتيب أولويات المنتج كلها
- إلغاء باقة ميتة يبسّط القرار على العميل ويرفع التحويل
- مراجعة حدود الباقات تلتقط نموّ العميل بدل تركه في باقة أرخص

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMIFS(R[MRR],R[Plan],p) / SUM(R[MRR])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Plan Revenue Share % =
DIVIDE (
    CALCULATE ( [Recurring Revenue], ALLEXCEPT ( 'Plan', 'Plan'[PlanName] ) ),
    CALCULATE ( [Recurring Revenue], ALL ( 'Plan' ) )
)
```

### Tableau

```
SUM([MRR]) / TOTAL(SUM([MRR]))
```

### SQL

```sql
SELECT plan_name,
       COUNT(DISTINCT customer_id) * 100.0
         / SUM(COUNT(DISTINCT customer_id)) OVER ()  AS customer_share_pct,
       SUM(mrr) * 100.0 / SUM(SUM(mrr)) OVER ()      AS revenue_share_pct
FROM   subscription
WHERE  month = :as_of_month
GROUP  BY plan_name
ORDER  BY revenue_share_pct DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/prod-plan-mix) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.