# معدل توسّع الحساب (Account Expansion Rate)

> نسبة الإيراد الإضافي من العملاء القائمين عبر الترقية أو زيادة المقاعد أو الخصائص، إلى إيرادهم في بداية الفترة.

- **المجال:** المنتج الرقمي (Product Management)
- **الوحدة:** %
- **تكرار القياس:** ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/prod-expansion

## الهدف

قياس هل تنمو قيمة المنتج لدى من يستعمله بالفعل، فالنموّ من القائمين أرخص من كل اكتساب جديد.

## لماذا هو مهم

- التوسّع لا يحتاج تكلفة اكتساب، فهامشه أعلى من أي إيراد جديد
- هو الدليل الأقوى على أن المنتج يقدّم قيمة متزايدة لا ثابتة
- يعوّض التسرّب: منتج بتوسّع قوي ينمو حتى لو فقد عملاء

## المعادلة

```
Expansion Rate % = (Expansion revenue from existing customers ÷ Starting revenue) × 100
```

استبعد الزيادات الناتجة عن رفع الأسعار، فهي ليست توسّعًا بل تسعيرًا. وخلطهما يجعل زيادة سعر سنوية تبدو نموًّا في القيمة.

## مثال محسوب

إيراد بداية الربع 4,180,000 ريال من العملاء القائمين، وإيراد توسّع 397,000. الحساب: (397,000 ÷ 4,180,000) × 100 = 9.5% ربعيًّا.

## النطاق الاسترشادي

من 5% إلى 15% ربعيًّا وضع جيد في منتجات الاشتراك. والمعيار الأهم هو أن يتجاوز التوسّع التسرّب، فعندها ينمو المنتج بلا اكتساب أصلًا.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاعه في شريحة بعينها يصف العميل المثالي بدقّة أكبر من أي بحث سوق
- ثباته المنخفض يعني منتجًا لا تنمو قيمته مع نموّ العميل
- ارتفاعه بسبب رفع الأسعار ليس توسّعًا وسيظهر لاحقًا في التسرّب

## أسئلة تشخيصية

- ما مصدر التوسّع: مقاعد أم خصائص أم استهلاك؟ ثلاثة محرّكات مختلفة
- أي شريحة تتوسّع أكثر؟ الجواب يوجّه الاكتساب نفسه
- هل التوسّع أعلى من التسرّب؟ الفرق هو النموّ الحقيقي

## نصائح عملية

- افصل التوسّع عن رفع الأسعار في كل تقرير
- اقرأه مع التسرّب في الرسم نفسه، فالفرق بينهما هو الرقم الحقيقي
- ادرس الشريحة الأعلى توسّعًا ووجّه الاكتساب إليها

## العرض المناسب

- شلال الإيراد: بداية ثم توسّع ثم تسرّب ثم نهاية
- أعمدة بالشريحة لمعدل التوسّع
- خط زمني للتوسّع مع خط التسرّب

## تحذيرات وفخاخ

- احتساب رفع الأسعار توسّعًا يخفي ركود القيمة الفعلية
- توسّع مدفوع بضغط بيعي بلا قيمة يعود تسرّبًا في التجديد
- قراءته منفصلًا عن التسرّب تعطي صورة نصفية عن النموّ

## أثر التغيير

- رفعه من 9.5% إلى 14% ربعيًّا يضيف نحو 188,000 ريال إضافية من العملاء نفسهم
- الإيراد من التوسّع بلا تكلفة اكتساب، فهامشه أعلى من أي إيراد آخر
- معرفة الشريحة الأعلى توسّعًا تحسّن الاكتساب والمنتج معًا

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=ExpansionRevenue / StartingRevenue
```

### Power BI (DAX)

```dax
Expansion Rate % =
DIVIDE (
    [Expansion Revenue],
    [Starting Revenue]
)
```

### Tableau

```
SUM([Expansion Revenue]) / SUM([Starting Revenue])
```

### SQL

```sql
SELECT segment,
       SUM(expansion_revenue) * 100.0
         / NULLIF(SUM(starting_revenue), 0) AS expansion_pct,
       SUM(churned_revenue) * 100.0
         / NULLIF(SUM(starting_revenue), 0) AS churn_pct
FROM   revenue_movement
WHERE  period BETWEEN :from_period AND :to_period
  AND  movement_type <> 'Price increase'
GROUP  BY segment
ORDER  BY expansion_pct DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/prod-expansion) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.