# العملاء المؤهلون تسويقيًّا (Marketing Qualified Leads)

> عدد المهتمين الذين استوفوا شرطي الاهتمام والملاءمة معًا، فصاروا جاهزين لتسليمهم إلى المبيعات.

- **المجال:** التسويق (Marketing)
- **الوحدة:** عدد
- **تكرار القياس:** أسبوعي / شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/mkt-mql

## الهدف

تحويل «الاهتمام» من انطباع إلى عدد قابل للتخطيط عليه، ووضع خط واضح يفصل ما يتولّاه التسويق عمّا تتولّاه المبيعات.

## لماذا هو مهم

- هو الالتزام الذي يتعهّد به التسويق للمبيعات كل شهر، وبدونه لا يوجد تخطيط للحصص
- عدده مضروبًا في نسبة القبول ومعدل الإغلاق يعطي تنبؤًا بالإيراد قبل الربع بشهرين
- انخفاضه ينذر بفجوة في خط الأنابيب قبل أن تظهر في المبيعات

## المعادلة

```
MQL = Count of leads meeting the agreed interest and fit criteria
```

الشرطان معًا لا أحدهما: من ملأ النموذج ولا يشبه عميلك ليس مؤهلًا، ومن يشبه عميلك ولم يبدِ اهتمامًا ليس مؤهلًا أيضًا.

## مثال محسوب

وصل 1,850 مهتمًّا في الشهر، منهم 640 من قطاعات مستهدفة، و310 منهم فتحوا ثلاث رسائل أو حضروا جلسة. المؤهلون تسويقيًّا: 310، أي 16.8% من المهتمين.

## النطاق الاسترشادي

لا يقارَن العدد بين المنشآت لأنه دالة حجم. المعيار الوحيد المفيد هو نسبته إلى إجمالي المهتمين ونسبة قبوله عند المبيعات: نسبة تأهيل مرتفعة جدًّا تعني معايير رخوة لا تسويقًا ممتازًا.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاع العدد مع انخفاض نسبة القبول يعني تخفيف المعايير لا تحسّن الأداء
- الثبات مع زيادة الإنفاق يعني أن الشريحة المستهدفة استُهلكت
- التقلّب الحاد شهريًّا يعني اعتمادًا على حدث أو حملة واحدة لا على تدفّق مستمر

## أسئلة تشخيصية

- متى راجعنا معايير التأهيل آخر مرة؟ ومن غيّرها؟
- ما نسبة المؤهلين إلى إجمالي المهتمين؟ وهل تتحرّك مع تغيّر العدد؟
- هل المعيار يقيس الملاءمة أم النية فقط؟ كثيرون يقيسون النية وحدها

## نصائح عملية

- اكتب المعايير في وثيقة يوقّعها الطرفان وراجعها كل ربع، فالمعيار غير المكتوب يتمدّد مع الضغط
- اعرض العدد بجانب نسبة القبول دائمًا، فرقم وحده يغري بتخفيف المعايير
- افصل العدد بالمصدر، فمصدر واحد يصنع نصفه غالبًا وهو نقطة هشاشة

## العرض المناسب

- قمع من المهتم إلى المؤهل إلى المقبول إلى الصفقة، بنسبة الساقطين عند كل خطوة
- خط زمني شهري للعدد مع خط ثانٍ لنسبة التأهيل، فافتراقهما هو الإنذار
- أعمدة بالمصدر لكشف الاعتماد على مصدر واحد

## تحذيرات وفخاخ

- تخفيف المعايير لبلوغ الهدف الشهري يفسد المؤشر وعلاقة التسويق بالمبيعات معًا
- احتساب المتكرّرين مرتين يضخّم العدد، وهو شائع حين يملأ الشخص نموذجين
- قياس النية بلا ملاءمة يملأ خط الأنابيب بمن لا يستطيع الشراء أصلًا

## أثر التغيير

- رفع نسبة التأهيل من 16.8% إلى 20% على 1,850 مهتمًّا يعطي 60 مؤهلًا إضافيًّا شهريًّا بلا إنفاق إضافي
- معايير مكتوبة ومتّفق عليها تنهي الجدل الشهري بين التسويق والمبيعات
- معرفة المصدر الأقوى تسمح بمضاعفته بدل توزيع الجهد على الكل

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=COUNTIFS(Leads[Stage],"MQL",Leads[Date],">="&FromDate,Leads[Date],"<="&ToDate)
```

### Power BI (DAX)

```dax
MQL Count =
CALCULATE (
    DISTINCTCOUNT ( 'Lead'[LeadID] ),
    'Lead'[Stage] = "MQL"
)
```

### Tableau

```
COUNTD( IF [Stage] = 'MQL' THEN [Lead ID] END )
```

### SQL

```sql
SELECT source,
       COUNT(DISTINCT lead_id) AS mql_count
FROM   lead
WHERE  stage = 'MQL'
  AND  qualified_at BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY source
ORDER  BY mql_count DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/mkt-mql) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.