# نسبة القيمة الدائمة إلى تكلفة الاكتساب (LTV to CAC Ratio)

> القيمة الدائمة المتوقعة للعميل مقسومة على ما أُنفق لكسبه، فتقول كم مرة يعوّض العميل ثمنه طوال علاقته بالمنشأة.

- **المجال:** التسويق (Marketing)
- **الوحدة:** مرة (نسبة)
- **تكرار القياس:** ربع سنوي / سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/mkt-ltv-cac

## الهدف

الحكم على سلامة النموذج التجاري نفسه لا على حملة بعينها: هل ما نكسبه من العميل يستحق ما ندفعه فيه؟

## لماذا هو مهم

- هو الاختبار الوحيد الذي يقول إن كان النمو مربحًا أم مجرد شراء إيراد بخسارة
- يقرأه المستثمرون قبل أي مؤشر تسويقي آخر
- تحت 3:1 المشكلة نادرًا ما تكون في التسويق، بل في التسعير أو الاحتفاظ

## المعادلة

```
LTV : CAC = Customer Lifetime Value ÷ Customer Acquisition Cost
```

احسب القيمة الدائمة بهامش الربح الإجمالي لا بالإيراد، وإلا صار الرقم متفائلًا بمقدار تكلفة البضاعة كلها. والتكلفة شاملة الرواتب.

## مثال محسوب

متوسط الهامش الشهري للعميل 300 ريال، ومتوسط بقائه 30 شهرًا، فالقيمة الدائمة 9,000 ريال. وتكلفة اكتسابه 2,000 ريال. الحساب: 9,000 ÷ 2,000 = 4.5:1.

## النطاق الاسترشادي

‏3:1 هو الحد المتعارف عليه للنموذج السليم، و1:1 يعني خسارة كل عميل جديد، وفوق 5:1 قد يعني إنفاقًا أقل من اللازم على النمو لا كفاءة استثنائية.

## تحليل الاتجاه

- تحسّنه بسبب ارتفاع القيمة الدائمة خبر جيد، وتحسّنه بسبب خفض الإنفاق قد يعني توقّف النمو
- تراجعه مع نمو سريع طبيعي إلى حدّ، لأن التوسّع يبدأ من الجمهور الأغلى
- اقرأه بالشريحة، فشريحة واحدة عند 8:1 قد تخفي أخرى عند 1.2:1

## أسئلة تشخيصية

- هل القيمة الدائمة محسوبة بالهامش أم بالإيراد؟ الفرق بينهما أضعاف
- ما مدة العلاقة المفترضة؟ افتراض خمس سنوات في نشاط عمر عميله سنة هو تمنٍّ لا حساب
- هل تشمل تكلفة الاكتساب رواتب الفريق؟ وهل تشمل القيمة الدائمة تكلفة الخدمة؟

## نصائح عملية

- احسبه بالشريحة والقناة، فالمتوسط الواحد أعمى تمامًا هنا
- راجع افتراض مدة البقاء كل ربع بالبيانات الفعلية لا بالتقدير الأول
- اعرضه مع فترة الاسترداد، فنسبة ممتازة باسترداد 30 شهرًا قد تقتل السيولة

## العرض المناسب

- مبعثر: تكلفة الاكتساب أفقيًّا والقيمة الدائمة رأسيًّا، وخط قطري يمثّل حد 3:1
- أعمدة بالشريحة مع خط مرجعي عند 3
- خط زمني ربع سنوي للنسبة مع خطّي مكوّنيها منفصلين، لمعرفة أيهما تحرّك

## تحذيرات وفخاخ

- حساب القيمة الدائمة بالإيراد بدل الهامش يضاعف الرقم بلا أي تحسّن
- افتراض مدة بقاء غير مسنودة ببيانات هو أشيع طريقة لتجميل النموذج
- متوسط واحد للشركة يخفي شريحة تخسر في كل عميل جديد

## أثر التغيير

- رفعها من 2.5:1 إلى 3.5:1 يعني أن الميزانية نفسها صارت تبني قيمة أكبر بـ40% لكل ريال منفق
- تجاوز حد 3:1 يفتح باب زيادة الإنفاق على النمو بثقة بدل التردّد
- قراءتها بالشريحة تسمح بإيقاف اكتساب الشريحة الخاسرة، وهو قرار يوفّر أكثر مما توفّره أي حملة

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=(AvgMonthlyMargin * AvgLifetimeMonths) / CAC
```

### Power BI (DAX)

```dax
LTV to CAC =
DIVIDE (
    [Customer Lifetime Value],
    [CAC]
)
```

### Tableau

```
( AVG([Monthly Gross Margin]) * AVG([Lifetime Months]) ) / AVG([CAC])
```

### SQL

```sql
SELECT segment,
       AVG(monthly_margin * lifetime_months) AS ltv,
       AVG(acquisition_cost)               AS cac,
       AVG(monthly_margin * lifetime_months)
         / NULLIF(AVG(acquisition_cost), 0) AS ltv_to_cac
FROM   customer_economics
WHERE  cohort_month BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY segment;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/mkt-ltv-cac) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.