نسبة القيمة الدائمة إلى تكلفة الاكتساب
LTV to CAC Ratioالنوعتابع Laggingالاتجاهأعلى أفضل ↑الوحدةمرة (نسبة)تكرار القياسربع سنوي / سنوي
في سطر واحد الحكم على سلامة النموذج التجاري نفسه لا على حملة بعينها: هل ما نكسبه من العميل يستحق ما ندفعه فيه؟
التعريف
Definitionالقيمة الدائمة المتوقعة للعميل مقسومة على ما أُنفق لكسبه، فتقول كم مرة يعوّض العميل ثمنه طوال علاقته بالمنشأة.
الهدف
Objectiveالحكم على سلامة النموذج التجاري نفسه لا على حملة بعينها: هل ما نكسبه من العميل يستحق ما ندفعه فيه؟
لماذا هو مهم؟
Why it matters- هو الاختبار الوحيد الذي يقول إن كان النمو مربحًا أم مجرد شراء إيراد بخسارة
- يقرأه المستثمرون قبل أي مؤشر تسويقي آخر
- تحت 3:1 المشكلة نادرًا ما تكون في التسويق، بل في التسعير أو الاحتفاظ
المعادلة
FormulaLTV : CAC = Customer Lifetime Value ÷ Customer Acquisition Cost
احسب القيمة الدائمة بهامش الربح الإجمالي لا بالإيراد، وإلا صار الرقم متفائلًا بمقدار تكلفة البضاعة كلها. والتكلفة شاملة الرواتب.
مثال محسوب
Worked exampleمتوسط الهامش الشهري للعميل 300 ريال، ومتوسط بقائه 30 شهرًا، فالقيمة الدائمة 9,000 ريال. وتكلفة اكتسابه 2,000 ريال.
الحساب: 9,000 ÷ 2,000 = 4.5:1.
الحساب: 9,000 ÷ 2,000 = 4.5:1.
النطاق الاسترشادي
Benchmark3:1 هو الحد المتعارف عليه للنموذج السليم، و1:1 يعني خسارة كل عميل جديد، وفوق 5:1 قد يعني إنفاقًا أقل من اللازم على النمو لا كفاءة استثنائية.
تحليل الاتجاه
Trend analysis- تحسّنه بسبب ارتفاع القيمة الدائمة خبر جيد، وتحسّنه بسبب خفض الإنفاق قد يعني توقّف النمو
- تراجعه مع نمو سريع طبيعي إلى حدّ، لأن التوسّع يبدأ من الجمهور الأغلى
- اقرأه بالشريحة، فشريحة واحدة عند 8:1 قد تخفي أخرى عند 1.2:1
أسئلة تشخيصية
Diagnostic questions- هل القيمة الدائمة محسوبة بالهامش أم بالإيراد؟ الفرق بينهما أضعاف
- ما مدة العلاقة المفترضة؟ افتراض خمس سنوات في نشاط عمر عميله سنة هو تمنٍّ لا حساب
- هل تشمل تكلفة الاكتساب رواتب الفريق؟ وهل تشمل القيمة الدائمة تكلفة الخدمة؟
نصائح عملية
Actionable tips- احسبه بالشريحة والقناة، فالمتوسط الواحد أعمى تمامًا هنا
- راجع افتراض مدة البقاء كل ربع بالبيانات الفعلية لا بالتقدير الأول
- اعرضه مع فترة الاسترداد، فنسبة ممتازة باسترداد 30 شهرًا قد تقتل السيولة
الرسم البياني المناسب
Visualization- مبعثر: تكلفة الاكتساب أفقيًّا والقيمة الدائمة رأسيًّا، وخط قطري يمثّل حد 3:1
- أعمدة بالشريحة مع خط مرجعي عند 3
- خط زمني ربع سنوي للنسبة مع خطّي مكوّنيها منفصلين، لمعرفة أيهما تحرّك
تحذيرات وفخاخ القياس
Risk warnings- حساب القيمة الدائمة بالإيراد بدل الهامش يضاعف الرقم بلا أي تحسّن
- افتراض مدة بقاء غير مسنودة ببيانات هو أشيع طريقة لتجميل النموذج
- متوسط واحد للشركة يخفي شريحة تخسر في كل عميل جديد
أثر التغيير
Change impact- رفعها من 2.5:1 إلى 3.5:1 يعني أن الميزانية نفسها صارت تبني قيمة أكبر بـ40% لكل ريال منفق
- تجاوز حد 3:1 يفتح باب زيادة الإنفاق على النمو بثقة بدل التردّد
- قراءتها بالشريحة تسمح بإيقاف اكتساب الشريحة الخاسرة، وهو قرار يوفّر أكثر مما توفّره أي حملة
احسبه في أداتك
Excel · DAX · Tableau · SQL=(AvgMonthlyMargin * AvgLifetimeMonths) / CAC
LTV to CAC =
DIVIDE (
[Customer Lifetime Value],
[CAC]
)
( AVG([Monthly Gross Margin]) * AVG([Lifetime Months]) ) / AVG([CAC])
SELECT segment,
AVG(monthly_margin * lifetime_months) AS ltv,
AVG(acquisition_cost) AS cac,
AVG(monthly_margin * lifetime_months)
/ NULLIF(AVG(acquisition_cost), 0) AS ltv_to_cac
FROM customer_economics
WHERE cohort_month BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP BY segment;
أسماء الجداول والأعمدة هنا أمثلة، بدّلها بأسماء نموذجك.
تريد هذا المؤشر مبنيًا على بياناتك أنت؟استشارة مجانية 60 دقيقة نحدد فيها مؤشراتك ومصادرها والخطوة التالية.