# تكلفة العميل المحتمل (Cost per Lead)

> ما يُنفَق مقابل الحصول على بيانات اتصال مؤهلة واحدة، أي شخص أبدى اهتمامًا وترك وسيلة للتواصل معه.

- **المجال:** التسويق (Marketing)
- **الوحدة:** عملة
- **تكرار القياس:** أسبوعي / شهري
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** قائد (Leading)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/mkt-cpl

## الهدف

قياس سعر مدخل القمع قبل أن يتحوّل إلى عميل، فيُعرف أي قناة تجلب اهتمامًا رخيصًا وأيها تجلبه غاليًا.

## لماذا هو مهم

- هو المحطة التي تسبق تكلفة اكتساب العميل، وارتفاعه ينذر بها قبل شهرين
- يُقاس أسبوعيًّا بينما تكلفة العميل تحتاج دورة بيع كاملة، فهو الإنذار الأسرع
- الفرق بين قناة بخمسين ريالًا وأخرى بمئتين يظهر هنا قبل أن يظهر في الإيراد

## المعادلة

```
CPL = Campaign Spend ÷ Qualified Leads
```

المقام مؤهّل لا خام. عدّ كل من ملأ النموذج يجعل الرقم جميلًا ويجعل قناة تجلب بيانات وهمية تبدو الأرخص.

## مثال محسوب

أنفقت الحملة 36,000 ريال وأنتجت 240 عميلًا محتملًا مؤهلًا. الحساب: 36,000 ÷ 240 = 150 ريالًا لكل عميل محتمل.

## النطاق الاسترشادي

يتباين عشرة أضعاف بين نشاط ونشاط: عميل محتمل لبرنامج تدريبي غير عميل محتمل لعقد إنشاءات. المقارنة الوحيدة المعتبرة هي بقناتك الشهر الماضي، وبالحد الذي تسمح به تكلفة اكتساب العميل عندك.

## تحليل الاتجاه

- انخفاضه مع ثبات معدل التحويل خبر جيد، وانخفاضه مع تراجع التحويل يعني عملاء أرخص وأسوأ
- ارتفاعه الموسمي طبيعي في مواسم المزايدة الإعلانية، فقارن بالشهر نفسه من العام الماضي
- استقراره الطويل مع تغيّر الرسائل يعني أن العائق في العرض نفسه لا في الإعلان

## أسئلة تشخيصية

- ما تعريف «المؤهل»؟ ومن الذي يقرّره، التسويق أم المبيعات؟
- كم من هؤلاء قبلته المبيعات فعلًا؟ الرقم بلا نسبة القبول نصف حقيقة
- هل يشمل الإنفاق تكلفة الأداة والمحتوى أم الإعلان فقط؟

## نصائح عملية

- اعرضه دائمًا بجانب نسبة قبول المبيعات، فقناة رخيصة بقبول 10% أغلى من غالية بقبول 60%
- افصله بالعرض وبالمحتوى لا بالقناة وحدها، فالتباين داخل القناة أكبر من التباين بينها وبين غيرها
- اضبط تعريفًا مكتوبًا للمؤهل يوقّعه التسويق والمبيعات، وإلا صار الرقم قابلًا للتفاوض

## العرض المناسب

- خط زمني أسبوعي بالقناة مع خط مرجعي عند السقف الذي تسمح به تكلفة الاكتساب
- مبعثر: التكلفة أفقيًّا ونسبة القبول رأسيًّا، فتظهر القنوات الرخيصة الرديئة في الربع الخطأ
- أعمدة بالعرض المقدَّم لكشف أي عرض يجلب اهتمامًا بأقل ثمن

## تحذيرات وفخاخ

- عدّ العملاء الخام بدل المؤهلين يخفض الرقم بلا أي تحسّن حقيقي
- تجاهل تكلفة المحتوى والأداة يجعل القناة العضوية تبدو مجانية وهي ليست كذلك
- قسمة إنفاق الأسبوع على عملاء الأسبوع نفسه تخطئ حين يتأخر تسجيل العميل يومين

## أثر التغيير

- خفضه من 150 إلى 110 ريالات على 3,000 عميل محتمل سنويًّا يوفّر 120,000 ريال أو يشتري 1,090 عميلًا محتملًا إضافيًّا
- معرفته بالعرض تسمح بتكرار العرض الأنجح بدل توزيع الميزانية بالتساوي
- ربطه بنسبة القبول يوقف الإنفاق على قناة تجلب كثيرًا ولا تبيع شيئًا

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMIFS(Spend[Amount],Spend[Date],">="&FromDate,Spend[Date],"<="&ToDate)
 / COUNTIFS(Leads[Qualified],"Yes",Leads[Date],">="&FromDate,Leads[Date],"<="&ToDate)
```

### Power BI (DAX)

```dax
CPL =
DIVIDE (
    [Campaign Spend],
    [Qualified Leads]
)
```

### Tableau

```
SUM([Campaign Spend])
/ COUNTD( IF [Is Qualified] THEN [Lead ID] END )
```

### SQL

```sql
SELECT s.channel,
       SUM(s.amount) / NULLIF(COUNT(DISTINCT l.lead_id), 0) AS cpl
FROM   spend s
LEFT JOIN lead l
       ON l.channel = s.channel
      AND l.is_qualified
      AND l.created_at BETWEEN :from_date AND :to_date
WHERE  s.spend_date BETWEEN :from_date AND :to_date
GROUP  BY s.channel;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/mkt-cpl) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.