# تكلفة اكتساب العميل (Customer Acquisition Cost (CAC))

> إجمالي إنفاق التسويق والمبيعات في فترة، مقسومًا على عدد العملاء الجدد الذين كسبتهم المنشأة في الفترة نفسها.

- **المجال:** التسويق (Marketing)
- **الوحدة:** عملة / عميل
- **تكرار القياس:** شهري / ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أقل أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/mkt-cac

## الهدف

معرفة الثمن الحقيقي للعميل الواحد، وهو السقف الذي تُبنى عليه قرارات الميزانية والتسعير وسرعة النمو.

## لماذا هو مهم

- كل قرار ميزانية يبدأ منه: بلا سقف معروف للتكلفة لا يوجد معنى لكلمة «نضاعف الإنفاق»
- مقارنته بالقيمة الدائمة للعميل تقول إن كان النموذج التجاري نفسه سليمًا
- ارتفاعه المتواصل مع ثبات المبيعات يعني أن السوق يشبع أو أن المنافسة رفعت أسعار الإعلان

## المعادلة

```
CAC = (Marketing Spend + Sales Spend) ÷ New Customers
```

أدخل رواتب فريقي التسويق والمبيعات والأدوات والعمولات، لا الإعلان وحده. واحسبه على العملاء الجدد فقط، فإدخال المتجدّدين يقزّم الرقم.

## مثال محسوب

إنفاق الربع: 300,000 ريال تسويقًا و180,000 ريال مبيعات، والعملاء الجدد 240. الحساب: (300,000 + 180,000) ÷ 240 = 2,000 ريال لكل عميل.

## النطاق الاسترشادي

لا يوجد رقم صالح لكل نشاط. الحكم الوحيد المعتبر هو نسبته إلى القيمة الدائمة: 3:1 فأعلى يُعدّ سليمًا في أغلب النماذج، وتحت ذلك يستدعي مراجعة التسعير أو الاحتفاظ.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاع مع ثبات عدد العملاء يعني ازدحام القناة، والحل قناة جديدة لا ميزانية أكبر
- انخفاض مفاجئ قد يكون خبرًا سيئًا: عملاء أرخص كثيرًا هم غالبًا عملاء أقل قيمة
- قارنه بالقناة لا بالشركة كلها، فمتوسط واحد يخفي قناة تكسب بالمجّان وأخرى تنزف

## أسئلة تشخيصية

- هل الرواتب والأدوات والعمولات داخلة في البسط؟ استبعادها يقزّم الرقم إلى النصف أحيانًا
- هل «العميل الجديد» معرّف بأول شراء أم بأول تواصل؟ وهل التعريف ثابت عبر الفترات؟
- ما تكلفة الاكتساب لكل قناة على حدة؟ ولماذا نستمر في القناة الأغلى؟

## نصائح عملية

- احسبه شهريًّا لكن اقرأه ربع سنويًّا، فدورة البيع أطول من الشهر في أغلب الأنشطة
- اعرضه دائمًا بجانب القيمة الدائمة وفترة الاسترداد، فالثلاثة معًا قصة واحدة
- افصل تكلفة الاكتساب عن تكلفة الاحتفاظ، فخلطهما يجعل شركة ناضجة تبدو كأنها تكسب عملاء بالمجّان

## العرض المناسب

- خط زمني شهري مع متوسط متحرك ثلاثة شهور لتنعيم أثر الحملات المتقطّعة
- أعمدة بالقناة مع خط مرجعي لمتوسط الشركة
- مبعثر: تكلفة الاكتساب مقابل القيمة الدائمة، وكل نقطة قناة، والخط القطري هو حد 3:1

## تحذيرات وفخاخ

- استبعاد الرواتب من الحساب هو الخطأ الأشيع، ويجعل الرقم نصف الحقيقة حرفيًّا
- احتساب العملاء المتجدّدين ضمن الجدد يخفض الرقم بلا أي تحسّن فعلي
- قسمة إنفاق الشهر على عملاء الشهر نفسه تخطئ حين تكون دورة البيع شهرين أو ثلاثة

## أثر التغيير

- خفضه من 2,000 إلى 1,600 ريال على 1,000 عميل سنويًّا يوفّر 400,000 ريال، أو يشتري 250 عميلًا إضافيًّا بالميزانية نفسها
- معرفته بالقناة تسمح بإيقاف الأغلى وتحويل ميزانيتها، وهو أسرع مكسب متاح في التسويق
- ثباته مع نمو الإيراد هو الدليل الوحيد المقنع على أن النمو قابل للتوسّع

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=(SUMIFS(Spend[Amount],Spend[Team],"Marketing")+SUMIFS(Spend[Amount],Spend[Team],"Sales"))
 / COUNTIFS(Cust[FirstOrderDate],">="&FromDate,Cust[FirstOrderDate],"<="&ToDate)
```

### Power BI (DAX)

```dax
CAC =
DIVIDE (
    [Marketing Spend] + [Sales Spend],
    [New Customers]
)
```

### Tableau

```
( SUM([Marketing Spend]) + SUM([Sales Spend]) )
/ COUNTD( IF [Is New Customer] THEN [Customer ID] END )
```

### SQL

```sql
SELECT SUM(s.amount) / NULLIF(COUNT(DISTINCT c.customer_id), 0) AS cac
FROM   spend s
CROSS JOIN LATERAL (
         SELECT customer_id FROM customer
         WHERE  first_order_date BETWEEN :from_date AND :to_date
       ) c
WHERE  s.team IN ('Marketing', 'Sales')
  AND  s.spend_date BETWEEN :from_date AND :to_date;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/mkt-cac) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.