# الإيراد المنسوب للتسويق (Marketing-Attributed Revenue)

> حصة الإيراد التي بدأ مسارها من قناة تسويقية، بحسب نموذج نسب معلن ومتفق عليه بين التسويق والمبيعات والمالية.

- **المجال:** التسويق (Marketing)
- **الوحدة:** عملة
- **تكرار القياس:** شهري / ربع سنوي
- **الاتجاه المرغوب:** أعلى أفضل
- **النوع:** تابع (Lagging)
- **الرابط:** https://kpihub.co/k/mkt-attr-rev

## الهدف

تحويل التسويق من مركز تكلفة إلى مصدر دخل مقيس، وإتاحة نقاش الميزانية على أرقام لا على انطباعات.

## لماذا هو مهم

- هو الجواب الوحيد المقنع على سؤال «ماذا أعاد التسويق مقابل ما أُنفق عليه؟»
- يحدّد حصة كل قناة من الإيراد لا من الزيارات، والفرق بينهما كبير
- غيابه يجعل ميزانية التسويق أول ما يُقتطع عند أول ضغط على المصروفات

## المعادلة

```
Attributed Revenue = Σ (Deal Value × Attribution Weight)
```

الوزن يحدّده النموذج: أول لمسة، أو آخر لمسة، أو خطّي، أو تناقصي زمنيًّا. النموذج قرار إداري لا حقيقة، فأعلنه واثبت عليه، وأي تغيير فيه يقطع سلسلة المقارنة.

## مثال محسوب

‏120 صفقة بقيمة 4,800,000 ريال، نُسب منها 45% إلى قنوات التسويق بالنموذج الخطّي. الحساب: 4,800,000 × 0.45 = 2,160,000 ريال إيرادًا منسوبًا للتسويق.

## النطاق الاسترشادي

‏20% إلى 40% شائع حين تكون المبيعات هي القناة الأساسية، و60% فأكثر حين يكون الشراء ذاتيًّا عبر الموقع. النسبة المنخفضة ليست ضعفًا بالضرورة، بل قد تعني نموذج بيع ميداني.

## تحليل الاتجاه

- ارتفاعه مع ثبات الإيراد الكلي يعني تحوّل المصدر لا نموًّا، وهو خبر جيد لكن ليس نموًّا
- انخفاضه بعد تغيير أداة التتبّع هو عطل قياس حتى يثبت العكس
- قارن نصيب كل قناة عبر الأرباع لا عبر الشهور، فدورة الشراء أطول من شهر

## أسئلة تشخيصية

- ما النموذج المستعمل؟ ومن وافق عليه من المبيعات والمالية؟
- كم صفقة بلا مصدر مسجّل؟ ونسبة «غير معروف» المرتفعة تفسد الرقم كله
- هل الإيراد المنسوب بسعر البيع أم بالهامش؟ المالية تسأل بالهامش دائمًا

## نصائح عملية

- اكتب النموذج في وثيقة يوقّعها الثلاثة، فالخلاف عليه لاحقًا يبطل كل تقرير سابق
- اعرض «غير معروف» صراحة بدل توزيعه بالتناسب، فإخفاؤه يخفي المشكلة الحقيقية
- أرفق دائمًا الإيراد الكلي بجانبه، فالنسبة وحدها تُقرأ خطأ

## العرض المناسب

- أعمدة مكدّسة شهريًّا: الإيراد المنسوب مقابل غير المنسوب مقابل غير المعروف
- شلال يفصل مساهمة كل قناة داخل الإيراد المنسوب
- خط زمني للنسبة مع تعليم تاريخ أي تغيير في نموذج النسب

## تحذيرات وفخاخ

- تغيير نموذج النسب بلا إعلان يقطع المقارنة الزمنية ويجعل التقارير القديمة كاذبة
- توزيع «غير معروف» بالتناسب يمنح كل قناة إيرادًا لم تصنعه
- نسب الصفقة كاملة لآخر لمسة يمنح إعادة الاستهداف فضل الحملة التي بدأت المسار

## أثر التغيير

- رفع الحصة من 45% إلى 55% على إيراد سنوي 40,000,000 ريال ينقل 4,000,000 ريال إلى دفتر التسويق
- يحوّل نقاش الميزانية من دفاع عن الإنفاق إلى مطالبة بعائد مثبت
- يكشف القناة التي تجلب زيارات كثيرة وإيرادًا قليلًا، وهي أكثر ما يُهدر فيه

## احسبه في أداتك

### Excel

```excel
=SUMPRODUCT(Deals[Amount], Deals[AttributionWeight])
```

### Power BI (DAX)

```dax
Attributed Revenue =
SUMX (
    'Deal',
    'Deal'[Amount] * RELATED ( 'Attribution'[Weight] )
)
```

### Tableau

```
SUM([Deal Amount] * [Attribution Weight])
```

### SQL

```sql
SELECT channel,
       SUM(d.amount * a.weight) AS attributed_revenue
FROM   deal d
JOIN   attribution a ON a.deal_id = d.deal_id
WHERE  d.closed_at BETWEEN :from_date AND :to_date
  AND  d.stage = 'Closed Won'
GROUP  BY channel
ORDER  BY attributed_revenue DESC;
```

---

المصدر: [KPIHub](https://kpihub.co/k/mkt-attr-rev) · مرجع عربي مجاني لمؤشرات الأداء.